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"差異化"對于客車行業來說，并不是一個新名詞。在過去的20年里，中國客車行業的發展速度可謂迅猛，特別在近幾年，我國客車行業開始迅速拉近與海外"列強"的差距，并試圖樹立自身的產品形象、品牌形象。也就在這個時候，"差異化"逐漸成為客車行業很多企業都在談的話題。
但是，我國的客車行業真的就已經達到"滿行皆是差異化"了嗎？事實不然。客車行業的"溫嶺派"依然存在，年產量不超過10輛的客車企業更是一抓一大把，除少數優勢企業外，目前客車行業大多數企業的產品質量、營銷手法還處于比較"同質化"的狀態。"差異化"競爭并獲得市場優勢是很多客車企業夢寐以求的，但是，又如何才能打造客車行業真正的"差異化"企業呢？通過宇通這幾年的發展軌跡，我們或許可以找到答案。
從13年前的"一窮二白"到現在客車行業的絕對老大，從生產中巴為主到現在涉及客車產品的全系列，從鄭州的一家"小企業"到現在出口到全球五大洲甚至品牌出口……這家企業雖然在數年前因為國內客運市場的爆發而走向前臺，但真正促使其成功的，卻并非只是運氣。
無論從哪個角度出發，宇通都可以算得上是中國客車行業的典范，它的快速成長、戰略提速、流程再造以及品牌塑造，都給業內留下了太多值得關注的回憶。2005年6-8月，宇通從客戶需求與企業自身優勢的結合出發，以"耐用"為核心訴求，分南、北2條線分別在上海、杭州、青島、廣州等9個城市舉辦了"尋找耐用之星"的主題活動。在歷時2個半月的時間里，各站點直接參與宇通耐用活動的人數達數千人。2006年11月10日，宇通2006年的耐用巡展從鄭州出發，繼續分南、北2線向全國輻射，并于2006年11月13日從福州、南京拉開序幕。在之后的1個多月時間里，宇通通過對用戶深入講解耐用技術、讓用戶自身親自體驗產品性能等活動手段，很好地加深了用戶對客車"耐用"的了解。2006年12月6日，南、北2線匯聚京城，宇通在北京舉辦"耐用盛典"研討會，行業專家、媒體及部分客戶通過品評宇通的技術成果，"以廣義的耐用觀為標準開展產品的研究與性能提升工作"。
從之前的"尋找耐用之星"到"打造客車耐用品質"，宇通成功地將自身產品品質和"耐用"劃上了等號，成為行業與客戶公認的"耐用"形象代言。現在，只要是人們提到客車產品的"耐用"，就會毫不猶豫地想到宇通，而想到宇通，就會自然而然地想到這家企業為用戶爭取利潤最大化上所做出的努力。
這種關聯是什么？這種關聯就是"差異化"。
品牌差異化
毫無疑問，"耐用"是宇通目前品牌戰略的絕對核心。而且，這種品牌核心的提煉是受到公眾肯定的，更是不可復制的。
就目前國內其他客車企業品牌推廣而言，"節油""安全""環保"同樣也是近幾年行業推崇的主流。但相比"耐用"這一核心主題，其他概念一經提出便被數家企業復制，雖然各家表現優劣不一，但真正做到與企業品牌同步的少之有少。而宇通"耐用"核心的提出，則是開始于2003年就已經在全國范圍內開展的對客車耐用性的市場調研，"三年磨一劍"，當調查結果能真正承載宇通品牌核心的時候，宇通把"耐用"的旗幟高高樹起，一場持續的"耐用風暴"將客車行業圈入了品牌差異化時代。
品牌是什么？營銷大師菲利普·科特勒給出過明確的定義："品牌是一種名稱、名詞、標記或設計，或是它們的組合運用，其目的是借以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品，并使之同競爭對手的產品區別開來"
，這一定義的中心在于"使之同競爭對手的產品區別開來"，而從目前用戶對宇通"耐用"的肯定來看，宇通在品牌上的"差異化"要遠超過其他競爭對手很多。
2006年12月6日，BAAV主席Mr.Luc在出席"耐用盛典"研討會時給"耐用"這一詞語給出過非常詳細的解釋，他介紹："在歐洲，或者在其他客車產業發達地區，'耐用'其實是最吸引客戶購買的原因之一。耐用不但包含著車輛的可行駛性，更包含著'安全''節能'等一系列的概念。"會后，宇通公司副總經理王文兵在接受記者采訪時同樣受到Mr.Luc這段話的極大鼓舞，他很高興地表示："雖然之前我們對中國市場有過很深入的調查，但畢竟我們是國內第一個提倡這一概念的，LUC先生的解釋其實傳達給了我們一個很好的信息，那就是國外同樣是非常看重這一車輛性能的，而且比最開始我們想象的還要多。從這一點出發，我們對'耐用'核心的提煉沒有錯。"
產品差異化
脫離了產品的品牌推廣只會是一場笑話。如果產品的質量和技術水平達不到或者是拉不開距離，那么這樣的品牌推廣所得到的結果不但是做不到，而且還會適得其反。
宇通的"耐用"，其實是從最早用戶口中廣為流傳"宇通車皮?quot;中衍生出來的。但"皮實"不等于"耐用"，真正要將其打造為自身區別于其他品牌的核心，沒有產品性能作為基石根本不行。
作為行業龍頭企業的宇通，不但擁有著行業內首家博士后科研工作站和唯一的國家級技術中心，更是在保持著行業相對領先的技術水平的同時，還把每年4%的銷售收入繼續投入到產品的深度研發和性能升級上，這種投入力度甚至比國內很多客車企業全年的銷售收入還要多。
2006年，宇通博士后工作站在燃油經濟性、噪聲、振動、舒適性等多個方面的研究都已取得了突破性的成果，這些成果對客戶運營成本的降低和競爭力的提升提供了有力的保障。河北省保定交通運輸集團有限公司機務副總張生在接受記者采訪時就對宇通客車的產品性能給予了高度評價，他說："我們選擇宇通的產品，是因為這些產品能真正適合我們的需要。宇通在產品技術上的提升，為我們降低運營成本、保障車輛正常運營提供了強有力的保障。我們今后還會大量選用宇通客車，因為用宇通客車能真正保障我們用戶的利益。"
真正能讓用戶賺到錢的車才是一輛好車，從某種意義上來說，被用戶高度肯定并愿意"一而再，再而三"地持續購買的客車產品，也是一種"差異化"的很好表現。
營銷差異化
"營銷差異化"與"銷售差異化"有著很大的不同，"銷售差異化"指的是各家企業針對不同市場所采取的相應的銷售策略，屬于戰術層面；"營銷差異化"指的是企業針對市場作出的宏觀判斷和系統布局，是一種戰略手段。"銷售差異化"可能會使某個企業在某一市場獲得成功，但真正要想獲得全局的勝利，必須依靠"營銷差異化"。
從某種意義上來說，宇通的"耐用"，更是一種"營銷差異化"的體現。宇通產品的耐用不僅僅是淺層次地被理解為皮實抑或是結實，它有著更深更寬更廣的內涵，還包括客戶的使用價值更高、維修成本更低、剩余殘值更高、運營成本更經濟、運營過程更可靠、產品工藝更科學等多個方面。這所有的一切，目的都是為用戶帶來產品價值的最大化，是讓用戶信任并采購的根本。同時，宇通的"耐用"更是一種行業行為，是站在自身行業領軍企業基礎上倡導的更深層次的服務方向，他想得到的效果，更多地是想向大眾傳達一個理念，呼吁所有客車企業更好地為用戶創造價值。這種理念已經簡單超脫了企業銷售的層面，而在成功推動行業發展的同時，宇通自然能在用戶心中獲得自己該有的位置。
"宇通并不喜歡和任何其他企業去做什么比較，相比而言，我們更愿意做的是提升自我的同時推動行業的發展。如果真的要去比較的話，我們會選擇的是，超越自我。"王文兵的話中不乏一絲豪氣，但同樣讓人看到的是這家企業自信和對自身未來發展的肯定。
其實在細細品位王文兵的這段話，那句"超越自我"，何嘗又不是一種更最深層次的"差異化"？
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