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北京商略企業管理咨詢有限公司 葉 翔
客車行業正步入一個轉變增長方式和結構調整的新時期，大多數企業必將面臨更為殘酷的市場競爭和生死搏弈與徘徊的局面，如何生存？靠什么發展？還有機會沒有？這些疑問到了企業不得不面對、思考和解決的時候了，否則，要不了二三年，多數中小企業將不得不面對退出的痛苦決擇。
一、市場需求下滑、企業利潤下降，客車行業步入了微利經營的時代
客車行業在保持了多年銷量快速增長之后，2005年終于停止了她增長的勢頭，據中通集團對客車行業53家客車企業的銷量統計，5米以上客車2005年的銷量（109811輛）比2004年（110803輛）下降了0.9%，如果我們扣除出口增長因素對全年銷量的貢獻（保守估計出口增量超過2300輛，出口貢獻至少超過總銷量的2%），從國內客車市場的角度來看，2005年客車市場的需求量比2004年下降了3%以上，而且多數企業的利潤率進一步下滑；這一局面的來臨，是在國家宏觀經濟形勢運行平穩和汽車行業總體形勢相對穩定的情況下出現的，不能不引起人們的高度警覺與關注；人們不得不想，客車行業是否與當前絕大多數行業一樣已進入了微利時代，大量資金和精力的投入與運作，也只能贏取幾個百分點的利潤，而且時常還會因為市場時局預測的偏差和管理上的疏忽與滯后而化為烏有，甚至虧損。
回顧客車行業近年來的發展足跡，我們不難看出她經歷了一個由"數量與利潤同步快速增長"至"數量增長快于利潤增長"再到"數量增長緩慢、利潤不增反降"的變化過程，產品檔次及其盈利能力也由"高檔車高利潤"時代步入了"高檔車盈利少、中檔車盈利微甚至不盈利"的時代。整個客車行業的平均利潤率不足3%，除個別知名企業具有較強的盈利能力外，多數企業不到2%的水平。由此可見，2005年客車行業出現銷量停滯、國內客車市場需求下滑的現象，無疑是向國內客車行業發出了微利時代來臨的重要信號。
面對客車行業微利時代的來臨，像宇通、金龍這樣的大型客車企業可依靠其已確立的市場地位（表現為市場份額）和規模效應帶來的成本優勢獲得相應的利潤，而多數中小型企業將依靠什么才能阻止銷量的減少，維持應有的利潤，求得生存和發展。
二、"市場空缺"、"產品空檔"成為歷史，成熟穩定時期正在來臨
客車行業的發展狀態及其水平取決于該行業產品的技術發展水平和市場容量的增長狀況�？蛙囆袠I的發展從市場和產品的角度回顧，她經歷了從"簡單數量型增長"到"數量、品種型增長"、再到"品種、數量型增長"方式的轉變過程，目前，客車產品的種類和技術水平已發展到一個相對穩定的時期，正由"品種、數量型"增長方式向"技術、質量型"增長方式過渡，在這方面，國內幾家領先企業的表現更為突出。
"技術、質量型"發展階段的主要問題來自客車零部件總成、客車底盤與車身匹配技術等各方面發展水平的制約與挑戰，而這些技術問題的解決與突破與以往新產品開發對技術的要求與運用有較大的區別，更多體現在技術本身的創新方面，而不是應用方面，往往需要企業長期不斷的投入和認真積累才能取得成效，而這些恰恰又是我們企業前些年容易忽視的東西。
另外，從客車市場需求的角度來看，當前長途客運市場和旅游客運市場已進入相對平穩發展階段，前幾年各項宏觀政策措施（如：企業資質評定）和基礎性條件（如：道路條件）等有利因素對市場需求的拉動作用已發揮了應有的效應，新一輪拉動市場快速增長的因素在短期內難以形成。公交市場的發展潛力雖然巨大，雖然國家有關優先發展城市公交系統的政策已經明確，但受到城市化進程的影響和城市規模的差異，不會在短期內對整個公交市場的存量和增量產生迅猛影響，更不會超過當前客車行業的生產能力。因此，無論從客車產品的技術發展水平來看，還是從國內整個客車市場的容量增長情況來說，整個客車行業開始進入一個相對穩定的發展時期。
穩定發展期的市場增量空間十分有限，企業的競爭會更加傾向于客車市場的存量部分，也就是說，一個企業的銷量增長在很大程度上是以另一企業的銷量下降為代價。大企業可以憑借其技術、產品、資金、價格等方面的優勢強力實現其銷量上的增長和市場份額的鞏固，對中小型客車企業的生存與發展定會產生不斷升級的困難和壓力。市場存量爭奪的結果，必會使一些企業不得不做出退出客車行業的抉擇，從而將導致客車行業的結構調整。
三、企業銷量分化現象明顯，行業結構自身調整初顯端倪，優勝劣汰無法抗拒
國內客車市場高速增長的擴容期已告結束，2005年的市場需求同比下降了3%以上。從客車企業5米以上客車的銷量情況來看，位于前十位企業的市場集中度2005年與2004年相比沒有變化，均為67%，但位于前4位企業的市場份額卻擴大了5個百分點，均保持了2位數的增長（金旅包括5米以下車型的增長），而后6位企業的情況卻不樂觀，銷量不是維持不變就是有所下降。可見，前十位企業之前的差距正在拉大。40%左右的企業，銷量略有增長或基本持平，60%左右的企業，銷量將出現了不同程度下降，而且平均降幅要明顯大于增幅。
2005年市場需求的車型結構繼續表現出大型化的趨勢，10米以上客車增幅明顯，10以下客車不同程度地出現了下降或持平的現象（7-8米客車除外，增長5%左右）。車型結構大類化的市場趨勢，正好符合大客車企業的產品結構和資源優勢，有利于像宇通、金龍這樣實力雄厚的大型客車企業的銷量增長，而不利于中小企業的產品結構和銷量增長�？陀^上加劇了企業間銷量的差距，行業結構調整趨勢初顯端倪，優勝劣汰的結局無法抗拒。
客車企業之間的競爭已從"增量競爭為主"轉為"增量與存量并爭"，進而發展為"存量競爭為主"的形勢。不管是剛剛進入客車行業的企業，還是歷史長久的客車企業，都必須充分認識到這一行業的新變化和未來市場競爭的殘酷性，做好面對各種嚴峻形勢的挑戰。不要企盼象以往那樣憑借"產品"或"一、二項策略"的應用就能創造驚人的奇跡，產生非凡的效力，必須從企業管理入手，綜合利用各種手段，通過精細化績效管理，將銷售、生產、供應、產品開發、質量和成本等各項要素有機地結合起來，將企業各部門連成一個有機高效的整體，強化銷售及其管理的先鋒領航作用，徹底屏棄傳統粗放式銷售管理方式，建立以業務流程為核心、職能分工為依托、模塊化體系為平臺、考核評價為手段的科學實用的現代營銷管理模式，才能造就出一個真正面向市場、服務顧客的現代營銷型企業，在產品差異化和產品成本方面建立起相對的競爭優勢，才能在客車行業今后的競爭中立于不敗之地。
綜觀各家客車企業在過去二年內所倡導的經營理念，凡是以改進和強化管理作為工作重心和突破口的企業，無論是廈門金龍，還是蘇州金龍，更不用說宇通了，均取得了令人羨慕和贊嘆的業績，這再一次驗證了行業發展從"產量時代"到"產品時代"再到"管理時代"的發展規律，客車行業的發展也不例外�？梢哉f，"管理"當今客車行業企業生存和發展的法寶，一塊不易獲取的法寶。
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