|
葉
翔
3、廈門金旅客車
從2004年和2005年廈門金旅客車的銷量構成統計中可以清晰獲知，廈門金旅客車是一家以座位客車為絕對主導型的企業，而且其座位車型中，5米以下車型的銷量占具了近半壁江山，2005年其客車銷量的增長主要是以這類車型的增長帶動所致。
值得關注的是廈門金旅客車5米以上的車型，這類車型的市場是我們所研論的市場，5米以下車型的市場不屬于我們大中型客車市場所研究市場范圍。在這一范圍車型中，11-12米車型的銷量最大，占據1/4的份額，其次為7-8米和8-9米車型，分別占22.4%和15.5%。
由此可見，廈門金旅客車是一家以11米以上大型客車為主導產品的企業，其7-8米車型和8-9米車型產品在銷量結構中也占有相當的份量，其營銷策略的重點勢必會圍繞著這三類車型的來制定，對于來自其他企業的競爭威脅，只要涉及到這三類產品的，勢必會作出積極的反應。當然，這種反應也一定是十分謹慎的。
4、蘇州金龍客車
（1）銷量增長，但產品銷量構成相對穩定
蘇州金龍客車2005年銷售客車10158輛，比2004年的9085輛增長了1073臺，增長率為11.81%，但銷量結構變化不大，6-7米客車提高了5個百分點，7-8米客車下降了3個百分點，8米以上車型的銷量結構比例與2004年大體相似，變幅不超過1個百分點。
（2）車型結構突出，中型客車唱主角
從車型結構來看，蘇州金龍客車是一家以中型客車為主導的客車生產企業，其9米以下車型的銷量接近總銷量的4/5，10米以上車型的銷量只占總銷量的1/10；7-8米客車是企業銷量最多的車型，占到了企業總銷量的1/3，6-7米和8-9米客車的表現也不錯，分別占總銷量的1/5和1/4。
從市場角度看，蘇州金龍公交車型的銷量只占其總銷量的11%，還尚未真正形成其主導性產品，但已具備了一定的產銷規模。蘇州金龍客車的主流車型仍為座位客車，占總銷量的88%，集中于旅游和團體市場以及部分長途客運市場。
由此可見，企業在制定年度營銷計劃和策略時，通常會以中型客車為基礎，將其銷量作為完成企業基本目標的落角點，承擔起分攤企業經營成本的重任，而將大型客車的發展作為開辟提升企業競爭能力的有效途徑，往往會采取攻擊性較強的靈活的營銷措施，盡力促進大型客車銷售的快速增長，使企業產品線的貢獻率更為均衡。
5、廈門金龍客車
（1）2005年客車行業進步最快的實力企業
2005年廈門金龍客車成為客車行業銷量增長最快的企業，而且這種變化并非來自以往傳統的"外招慮式"，可謂老樹發出新枝芽；其銷量由2004年的5486輛上升至2005年的7157輛，年增幅超過了30%，并且產品銷量結構也發生了可喜的變化，更加突出其自身優勢，大型客車的銷量比重進一步提高。
（2）產品結構大型化優勢明顯
廈門金龍客車的銷量結構以大型客車為主，11米以上車型的銷量占到其總銷量的一半以上，8-9米車型的銷量也接近了總銷量的1/3，二者之和占去了總銷量的85%。另外，廈門金龍客車公交車型的銷量也具有相當規模，超過了總銷量的1/5，繼續成為企業主導性車型之一。
不難看出，廈門金龍客車的營銷戰略與策略的制定和調整必將反映出其核心產品（即：11-12米大型客車和8-9米中型客車）的優勢，尤其是11-12米車型，市場在這一產品上的微小變化都會引起廈門金龍客車的高度警覺，當然，企業也不會輕易對自身關鍵部位做出系統性政策變動。
縱觀上述國內客車行業前四位客車生產企業的市場地位及其車型的銷量變化情況，我們可以清晰得出：
宇通客車是一家產品線齊全、銷量較為均衡的市場領導者，對于任何一家客車企業都能構成強力的威脅，對其市場營銷戰略和策略的判斷較為困難，因為它有更多選擇的空間。
"蘇州金龍"、"廈門金旅"和"廈門金龍"作為客車行業排名的2-4的企業，與宇通客車相比，均不是全系列均衡銷售的企業，各有自己的長處與短處，主導性車型與其它車型產品之間的差距較大，因此，三家金龍客車的市場營銷策略的核心必將圍繞其主流產品制定，對其市場營銷策略和市場競爭反應的估測要比宇通客車好辦一些。在一定程度上為其它客車企業制定市場營銷競爭策略提供了有針對性的依據。
|
