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    為期五天的第十一屆海峽兩岸經貿交易會暨第六屆中國福建商品交易會于2009年5月18日開幕。

    本次秉承“展示海峽西岸，促進兩岸合作，加強經貿交流，共創海峽繁榮”的辦會宗旨，立足“區域化、國際化、專業化、市場化、信息化”的定位，開展商品展示、論壇研討、臺灣縣市主題日等系列經貿文化活動，因此吸引了我省大批知名企業積極報名參加商品展示和經貿交流。

2009年5月18日，大金龍派出旗下7款精品客車盛裝亮相第十一屆海峽兩岸經貿交易會暨第六屆中國福建商品交易會

    記者2009年5月18日獲悉，我省著名汽車工業企業廈門金龍聯合汽車工業有限公司（以下簡稱“大金龍”）攜7款展車，以前所未有的強大陣容投身此次商品交易會。大金龍市場部經理劉志軍告訴記者：“此次之所以組織如此大的產品陣容參展，一方面是相應國家支持福建省加快建設海峽西岸經濟區的政策，為促進兩岸汽車工業交流和合作做出我們的努力，另一方面為了應對當前的經濟形勢，公司近期陸續開發出了許多針對新興細分市場的新產品，此次參展也是為了向全省人民和臺灣客商展示差異化新產品，以其獲得市場回報”。
 

    當前不利的經濟形勢讓很多企業為之一“振”，因為“危”便是“機”，但也有很多企業卻被徹底的被“危”壓迫的失去信心，而喪失了“機”，被動地等待政府救市或寄希望于市場自我恢復。在我國客車行業有大小100多家企業，在危機面前，很多企業都縮緊了“錢袋”，甚至在研發方面也不肯過多投入，而大金龍卻反其道而行之，雖然也在“嚴控成本”，但卻不忘品質提升和加強研發力量。

    帶著種種疑問，記者采訪了大金龍相關負責人，試圖探尋其注重細分市場的真正秘密。

    所謂市場細分是指營銷者通過市場調研，依據用戶的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干用戶群的市場分類過程。每一個用戶群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的用戶構成的群體。大金龍市場部經理劉志軍告訴記者，在客車行業也存在多個細分市場，例如：公路客車、公交客車、旅游客車、房車、機場擺渡車、特種改裝車等等，針對其中某一個細分市場還可再分，例如BRT客車就是在公交客車市場新獨立出來的細分市場。

    “當前客車行業競爭十分激烈，產品同質化相當嚴重，大家做的產品差不多，目標市場也幾乎一致，可以說已成一片‘紅海’。受經濟危機影響，國內外市場需求呈現零散、減弱的現象，客場行業也不斷出現一個個細小的需求群體，只有通過不斷的市場調研，了解客戶需求，切實從客戶的利益入手，在加以合理的引導，發現并滿足細分市場，只有更多的差異化產品才能獲得更大的市場份額，這就是我們應對危機的‘藍海’戰術”，劉志軍說。

2009年5月16日，大金龍啟動“輕客下鄉”巡回展示活動

   2009年5月18日，記者提前來到金山展覽城，在工作人員的帶領下提前了解了大金龍的參展商品陣容，果然每一款車不但外觀新穎時尚，更有獨特的市場定位，比如，針對商務旅游、移動辦公這一新興細分市場專門開發的豪華旅游商務客車XMQ6996VIP，該車在傳統客車的基礎上進行改裝，集會議、休閑、娛樂等功能為一體，完全顛覆傳統客車的空間設計和功能設計概念，是國內客車領域的先鋒之作；針對旅游團體市場全新推出的XMQ6128Y系列客車，該車在承襲“龍威”經典造型和成熟地盤可靠性的基礎上，對整車配置、車身布局和內飾等方面做了相應的改善，進一步提高了“龍威”車型的性能價格比和市場適應性。除此之外，針對日益增長的城鄉汽車市場，大金龍于2008年年底成功研發XMQ5030系列多功能廂式貨車，并且于2009年3月份獲得國家“汽車下鄉”資格證書，該車也出現在展會現場。
 

    針對不同市場開發不同產品，不僅可以為不同客戶提供完美的解決方案，而且能夠開辟多個“藍海”市場，提高產品市場占有率。2008年大金龍在機場擺渡車領域的率先突破，一直被行業譽為細分市場成功的經典案例。2009年，除以上四款車型外，大金龍還將陸續推出7款差異化新產品，將全面涵蓋新能源客車領域、高檔臥鋪客車領域、天然氣客車領域、中型客車領域、輕型商務客車領域及高檔旅游客車領域，來滿足各個細分市場的客戶需求，保持大金龍的市場領先地位。

    “成功尋找到細分市場，不能代表就占有了優勢，只有以客戶利益和價值為導向，從細微之處入手，發現和滿足用戶需求，不斷地進行創新，保證產品性能的領先，以專業之手段提升商品價值，增強產品差異化優勢，才能在每一個細分市場做到真正的領先”，大金龍副總經理徐向東告訴記者。

大金龍“輕客下鄉”活動吸引眾多觀眾

    大金龍成立20年來，一直將創新視為企業發展的核心理念，從1988年研發首臺自主品牌旅游客車開始，大金龍走上了自主創新的高速公路。第一家開發出超低地板公交車；第一家研發雙能源電動客車；第一家成功研發雙層商務客車；第一家成功研發國產機場擺渡車；第一家研發出口歐洲客車……每一次在產品領域的創新，都成為國內客車行業頂禮膜拜的對象，甚至有人給與大金龍“時尚客車企業”的稱號。往往大金龍開發一款新產品后便有許多競爭對手迅速跟進，大規模的模仿抄襲不僅造成了市場同質化現象嚴重，也給客戶帶了許多不便，看似相同的客車產品，但質量和工藝卻存在極大的差異。

    面對如此激烈的競爭，大金龍是如何保持差異化優勢，取得市場領先地位的呢？

    “大金龍產品經常被同行模仿，不僅在外形、內飾方面，甚至一些較小細節設計往往也被模仿，但被模仿似乎對大金龍是一種鼓勵，因為大金龍永遠是第一個吃螃蟹的人，在客戶心中的地位永遠在前面。即使如此，大金龍近幾年在產品研發方面仍然投入了‘重兵’，開始從粗放式的設計向精細化設計模式過渡，原來設計一款產品需要3-5個月，現在可能需要一年甚至更多時間”，徐向東說。

    2007年7月，廈門對外公布BRT建設一期規劃方案，計劃從2007年9月25日正式開工，包括5條快速公交線和1條聯絡線，全長157公里。但從國內現已建成并投入運營的幾條快速公交線路看，由于快速公交運營車輛滿載率高、發車密度大、發車時間間隔小、準點率要求 高、車速快，而其車道寬度一般不超過4.5米，沒有超車道，因此要求車輛性能穩定、可靠性高，盡量不出故障或少出故障。就技術上的高要求已經阻擋了許多國內企業進軍BRT的步伐。

    早在2004年建設部發布關于優先發展城市公共交通的意見時開始，大金龍就開始籌備BRT公交的研發。2007年7月25號，由大金龍主辦的“BRT高峰論壇”在廈門舉辦，來自國內外多名BRT方面的專家齊聚廈門獻計獻策。為了能夠為廈門BRT線路提供優質可靠的營運客車，2007年8月，大金龍內部成立BRT專項研發小組，并對國內主流BRT線路進行了實際調研和考察。

    針對BRT系統對車輛提出的高技術標準，大金龍人深知必須具備大容量、快速度、節能、低排放、低噪聲、低地板、低入口和高可靠性的特點，才能勝任廈門BRT線路運行的重任。為此，大金龍內部經過長達一年的研發攻關，經過無數次的設計、論證、試驗等環節，最終于2008年9月將208臺XMQ6127G精品BRT客車交付廈門，深受市民好評。

    可以看出大金龍在細分市場取得差異化優勢的原因有三點，一是快速反應；而是細致深入；三是敢于創新。大金龍通過提前研發，在單項技術攻關、應用技術集成、新車型研究等方面領先于國內同行，占據市場最高點，形成產品的領先優勢，緊跟世界客車技術發展的步伐，無論發動機技術、車身技術、底盤技術、電氣技術的改造和應用，始終走在同行業企業的前頭。

    2009年一季度，雖然行業總體形勢不容樂觀，但大金龍在各個細分市場所取得突破值得慶賀。先是在塞內加爾成功收獲406臺公交車訂單，緊接著在南京公交招標中成功中標390臺訂單，這個兩個訂單一個在海外、一個在國內，都是2009年客車行業的第一大訂單。除此之外，公司還先后在杭州、北京、石獅、龍巖、廣州、深圳等地招標中勝出，獲得批量訂單。據統計，大金龍在2009年的屢次投標中，中標率達到41.2%，比去年同期高出6個百分點，居行業首位。除此之外，大金龍混合動力客車在北京中標更是讓行業欽佩。

    2009年5月16日，大金龍“閩鄉情 金龍心”大金龍輕客下鄉巡回活動首站在廈門市同安成功舉辦，專門針對海峽西岸城郊個體經營者研發的多功能廂式貨車，深受當地百姓的愛戴。大金龍能夠將產品研發能夠從海西民眾細微需求入手，不僅顯示了開拓細分市場的魄力和經驗，更加顯示了其力做海西汽車產業龍頭企業的決心。

    在大金龍持續不斷的自主創新路程中，產銷量穩步提升，與廣大配套商也形成了“聯合創新”的局面，大金龍所在的機械工業集中區更是形成了規模龐大的汽車產業集群，包括玉柴發動機、東風德納車橋、第三方物流等16家配套企業先后進駐機械工業集中區。據介紹，在大金龍的配套體系中有66%的企業來自福建本土，為大金龍提供的雄厚的配套支持。如今，大金龍正在用自己的努力朝世界一流的客車企業努力，用實際行動為海西汽車產業發展做出貢獻。

    截止筆者發稿時，大金龍內部又傳來好消息，2009年6月份由大金龍研發的混合動力客車將出口新加坡，大金龍也將因此成為國內第一家出口自主品牌混合動力客車的企業。