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    廈門金龍聯合汽車工業有限公司（以下簡稱“大金龍”）是我國客車行業領軍企業之一。2008年，大金龍成功應對國際金融危機的挑戰，營業收入超過52億元，同比增長15.3％，其中出口銷售額達14億元，同比增長88％，成為2008年國內客車行業出口增長速度最快、幅度最大的企業。

    細分市場 開辟“藍海”

    當前不利的經濟形勢讓很多汽車企業為之一振，因為“危”便是“機”，對于大企業更是整合市場、做大做強的可能機遇。客車個性化要求會更高，技術要求會越來越高，對大企業是挑戰，更是做精做強的機遇。

    劉志軍說，“在我國客車行業超過100多家企業，競爭十分激烈，產品同質化相當嚴重，目標市場也幾乎一致，可以說已成一片‘紅海’。受國際金融危機影響，國內外市場需求呈現零散、減弱的現象，只有通過不斷的市場調研，了解客戶需求，切實從客戶的利益入手，再加以合理的引導，發現并滿足細分市場，只有更多的差異化產品才能獲得更大的市場份額，這就是我們應對危機的‘藍海’戰術。”劉志軍說。

    針對不同市場開發不同產品，不僅可以為不同客戶提供完美的解決方案，而且能夠開辟多個“藍海”市場，提高產品市場占有率。2009年，大金龍針對意大利城郊市場成功開發XMQ6120C系列客車（歐V排放）、國內旅游客運市場推出XMQ6128Y系列客車、國內高檔消費群體推出XMQ6996VIP商務旅游客車、城鄉市場推出XMQ5030多功能廂式貨車等車型。除此之外，大金龍還將陸續推出7款差異化新品，涉及新能源客車領域、高檔臥鋪客車領域、天然氣客車領域、中型客車領域，來滿足各個細分市場的客戶需求，保持大金龍的市場領先地位。
   

    “成功尋找到細分市場，不能代表就占有了優勢，只有以客戶利益和價值為導向，從細微之處入手，發現和滿足用戶需求，不斷地進行創新，保證產品性能的領先，以專業之手段提升商品價值，增強產品差異化優勢，才能在每一個細分市場做到真正的領先。”大金龍副總經理徐向東告訴記者。為了幫助客戶降低營運成本，大金龍技術研發團隊專門研發了“KING POWER”智能動力鏈技術，主要由發動機智能溫控技術、動力優化技術、NVH優化技術、流體管理技術等四項核心技術組成，目前已運用在部分新車型上。
  
 
    大金龍成立20年來，一直將創新視為企業發展的核心理念，從1988年研發首臺自主品牌旅游客車開始，大金龍走上了自主創新的高速公路。第一家開發出超低地板公交車；第一家研發雙能源電動客車；第一家成功研發雙層商務客車；第一家成功研發國產機場擺渡車；第一家研發出口歐洲客車，有人贈與大金龍“時尚客車企業”的稱號。每一次在產品領域的創新，都領國內客車行業先河，往往大金龍開發一款新產品后便有許多競爭對手迅速跟進。
 

    大金龍在細分市場取得差異化優勢的原因，一是快速反應；二是細致深入；三是敢于創新。大金龍通過提前研發，在單項技術攻關、應用技術集成、新車型研究等方面領先于國內同行，占據市場最高點，形成產品的領先優勢，緊跟世界客車技術發展的步伐，無論發動機技術、車身技術、底盤技術、電氣技術的改造和應用，始終走在同行業的前頭。

    外拓市場 內練真功

    在生產基地，記者看到各條生產線正在全線生產；一排排嶄新的旅游客車和公交客車正準備交付客戶；在輕客生產基地，一輛輛客車正排隊開上大拖車，準備發往全國各地，進入“汽車下鄉”行列。
 

    大金龍市場部經理劉志軍告訴記者：“進入2009年，大金龍采取有效措施，取得良好開局。獲得海外406臺公交車訂單；南京公交招標中成功中標390臺訂單；在杭州、北京、石獅、龍巖、廣州、深圳等地招標中屢屢勝出。”
 

    大金龍為什么能夠在行業不景氣的情況下取得如此開局？副總經理徐向東認為：“原因主要是對外大金龍能夠上下齊心一致，正視困難；對內加強供應鏈管理，把工作重點放在公司內部管理的提升上面，苦練基本功，嚴格管控成本，深入開展精細化管理。”
 

    在大金龍，記者看到一本由企業管理部編制的宣傳讀本，里面對“控制成本”、“提升品質”、“深耕管理”等經營方針從理論和方法層面進行了細致的闡述，具有很強的操作性。
 

    長期以來，大金龍建立科學機制，將成本管控作為工作重點。但是，要在產品成本上取得優勢，只通過規范內部管理來節減間接費用還遠遠不夠，更重要的任務是要努力優化供應商體系，節減采購成本。大金龍采購部經理余峰說，“為了降低采購成本，我們持續3年優化供應商體系。2009年初，專門成立‘成本管理中心’和‘招標管理中心’，這兩個機構的成立將使公司的零部件供應流程更加科學、透明、公正，使產品的成本優勢更具競爭力。”
 

    通過供應商體系的持續優化，大金龍的采購成本逐年下降，但零部件品質卻穩步提升。數據表明，2007年全年節省采購成本為1.1億元，占到自主采購金額的3.16％；2008年實現節減采購成本達1億元，占到自主采購金額的2.5％。2009年，大金龍全面啟動TS16949質量管理體系，要求所有關鍵零部件供應商協同推動，減少中間商數量，鞏固與優秀供應商的戰略合作。科學有效的成本控制手段，使大金龍全系列產品在價格上的競爭力日益增強。

    自主研發 環保創新

    近年來國家陸續出臺了一系列政策鼓勵新能源汽車產業發展，為國內新能源汽車產業的發展帶來了良好的機遇。大金龍常務副總經理陳志強充滿信心地說，“多年前就開始大力推進的大金龍‘新能源技術發展宏圖’正在慢慢展現其強大的市場影響力。”
 

    8年前大金龍各系列新能源產品就不斷研發成功，并先后在武漢、上海、北京、廣州等地開始試運行，經過8年市場的多重考驗和反復調校以及產品的持續換代，大金龍新能源產品凸顯出了良好的經濟性和環保性。陳志強說，多線并行、劃階段重點突破是大金龍新能源主要發展策略。一方面，將重心著力放在更易于實現產業化運作的CNG客車上，之后根據公交車特殊需求開發LPG、LNG等替代燃料車輛。在這條線路布局上，大金龍獲得了市場上的重大突破。2003年開始，CNG公路客車產品批量銷往菲律賓、泰國等地。2006年，多款LPG公交車批量投放廣州市場。2008年，在杭州公交系統推出LNG試運行產品，表現出優良的經濟性。2008年，XMQ6900系列CNG公路客車批量進入重慶、陜西、新疆等地；另一方面，在混合動力、純電動等新能源產品的研發線路上，受到國家“十大產業振興規劃”等相關政策的鼓勵，大金龍堅定新能源客車的生產研發目標，力爭以更快的速度投入到未來市場的競爭中。2001年，大金龍從能最快實現產業化的混合動力車輛著手，加大混合動力客車前沿技術的研究。8年間，大金龍與科研單位進行技術合作，成功研發了混合動力公交、雙能源電動客車、液壓混合動力公交等車型。
 

    在新能源客車領域，大金龍再次走在全國客車行業前列。2008年，北京奧運期間，15臺混合動力客車試投入奧運服務專線，經過北京公交集團新能源車隊實際測算：XMQ6125GH系列客車在京運營期間，節油率超過25％。2009年初，大金龍與東風電動汽車公司聯合研制的百輛混合動力客車成功交付武漢公交。2009年3月，大金龍在北京公交集團舉行的混合動力公交車招標中中標。2009年6月下旬，大金龍新能源客車將批量銷往新加坡，實現國內自主品牌混合動力客車首次出口。