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    在美國拉斯維加斯的汽車租賃公司里，有一個來自中國的客車品牌，其產品與德國賽特拉S417型客車和沃爾沃普雷沃斯特H3-45型旅游客車同處一個租賃價位，這個中國品牌就是百路佳。

   這是記者在走進百路佳之前聽到的故事。一家在國內名不見經傳的小公司緣何在發達國家的汽車租賃市場受到如此“禮遇”？帶著這個疑問，記者采訪了江西凱馬百路佳客車有限公司總經理蘇力乾。

走“迂回”道路

   “劍走偏鋒”，是記者對百路佳的第一印象。這家300多名員工的小公司擁有12大系列近100多個品種的產品，涵蓋高檔旅游客車、城市客車、團體客車、公路客車、特種客車及豪華房車等領域。“實際上，每年全世界有30萬輛客車需求，國內市場只有10萬輛，所以國際市場更為廣闊。作為一家小公司，在國內我們沒有任何優勢，不如到國際市場闖一條路。為了避免和其他中國客車之間的價格戰，我們不僅堅持生產‘高端客車’，并且把市場定位于歐美發達國家。”蘇力乾介紹。

    百路佳可沒有光說不練，目前它已經占據澳洲進口客車市場份額的20%，僅次于沃爾沃。“第一季度，我們的銷售額比去年增加了15%，目前生產排期已經排到8月。”蘇力乾說。

    金融危機來襲，有些一線客車企業的出口業務都步履維艱，為什么百路佳能在澳洲“扎根”，并把觸角伸向以挑剔著稱的歐美市場？關鍵詞仍是“性價比”。“在歐美等成熟的客車市場，高端客車有需求，但受困于高昂的價格。而百路佳的價格只有其他高端客車的一半左右，這就是賣點。”蘇力乾說。

   低成本擴張

    然而，價格優勢并不是百路佳的“獨門武器”，作為一個沒有資金、沒有經驗也沒有國內市場做支撐的新企業，要想打入國際市場，百路佳必須借助外力。“發達國家的市場門檻非常高，單申請美國DOT認證就要花費200萬元人民幣，上公告又要花400萬元人民幣，要是建立分公司、維修站花費就更多了。我們沒有雄厚的資金支持，只能低成本擴張。”這一點，蘇力乾非常清楚。

   于是百路佳選擇了借力。以澳洲市場為例，百路佳和澳洲代理商(BCI)簽訂了5年合同。“BCI負責認證、公告申請、銷售、售后服務，我們負責生產。”蘇力乾介紹：“現在我們兩家綁在一起，我們借助BCI的網絡，BCI也為公告申請、渠道建設投入了大量資金，因此雙方利益共享，風險共擔。去年因為澳元貶值，我們損失了1000多萬元人名幣，BCI幫我們承擔了900多萬元。”

   除了澳洲，百路佳還通過借力小客車廠、經銷商、大用戶等方式打入了包括美國、新西蘭在內的十幾個發達國家和地區的客車市場。

   品質提升最關鍵

   既然走的是高端市場，產品品質更顯重要。

   其實，合作方不僅給百路佳提供了銷售渠道，還帶來了免費的外籍老師。“我們的很多合作商本身也是制造商，掌握著先進的制造工藝和流程。在他們的支持下，我們成立了澳大利亞ADR和美國DOT專家室，由合作方派來的常駐專家幫助我們進行質量管控。”蘇力乾說。

   在百路佳，隨處可見由外國專家帶來的轉變。拿電焊區來說，與不少企業使用需要手扶的電焊帽不同，百路佳的工人都用一種直接戴在頭上的電焊帽。“這就是外國專家來后的細微轉變之一。剛開始我們并不認可，但外國專家堅持認為一只手扶電焊帽，一只手焊接肯定過不了質量關，最后我們全部換了新的電焊帽，為此還專門進行了焊工培訓。”回憶起百路佳的變化，蘇力乾感慨不少：“起初我們連換個電焊帽都要適應很長時間，現在我們已經能夠主動地去接受國際標準，并將國際標準滲透到技術、研發、生產、銷售的各個環節。”

   “雖然我們目前只做國際市場，雖然我們目前還在學經驗、提高品質的階段，但是等到我們在國外做強做大的那一天，我們不排除回到國內市場。”蘇力乾說道。