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　　提到古巴與中國，你最先想到的或許是跨越兩個世紀的“拉美巨人”卡斯特羅，亦或是馳騁在北京奧運賽場上的古巴女排。如今，一家來自中國的客車企業憑借自身對拉美市場的多年深耕成為連接中古兩國人民友誼與經濟文化建設的重要紐帶，并成功塑造了驚嘆業界的“古巴模式”，這家企業就是宇通客車。

　　因深耕古巴市場，宇通已成為古巴人的老朋友。古巴著名樂隊“機密人士”曾把“宇通”的名字印在自己的專輯封面上，幾年前一首“我愛宇通車”的歌曲亦被許多古巴人所傳唱。2016年古巴工業展令國人的目光再次聚焦在這顆加勒比海明珠之上，作為古巴工業部的長期合作伙伴，宇通攜其在古巴熱銷的主流車型參展，而其潛心經營的“古巴模式”更被業內人士奉為“中國客車國際化的至高榮譽”。

　　古巴街頭隨處可以見宇通客車的身影

　　從12到臺6100臺，“宇通”逐漸被古巴人所熟知

　　相較豪華品牌云集、市場競爭白熱化的歐洲客車市場，以古巴、委內瑞拉、智利、烏拉圭等國為代表的拉美市場絕對算得上是客車市場競爭中的一片廣袤藍海。初入拉美，雖經歷了諸如客戶資源匱乏、大客戶品質不穩定等起步之初的困難，但宇通堅定著自己的市場策略并義無反顧，成功締造了為業界所稱道的“古巴模式”。這也再次印證了一個企業經營的真理：基于市場嚴謹預判和自身資源如實評估的戰略決策主導企業的未來。

　　那么，什么是“古巴模式”呢?

　　早在2005年，宇通向古巴出口的第一批車輛——12臺宇通客車抵達古巴，宇通投資80萬美元自建配件庫，委派8名技術人員常駐古巴。憑借故障率低、維修效率高、售后服務好的硬實力，宇通逐漸在古巴站穩了腳跟。

　　宇通客車駛過古巴革命廣場

　　“信任、承諾、責任”古巴交通部汽車司司長哈維爾用這三個詞描述宇通。的確，歷經十余年的市場深耕與品牌積淀，如今古巴全境宇通客車數量已超過6100臺，宇通在古巴公交客運市場占有率超過90%。

　　“宇通在古巴交通市場占據主要地位，特別是公交市場上超過80%的車輛都是宇通車，對古巴人民生活改善提供了很大幫助。”正如哈維爾所言，除了景區停靠的旅游大巴之外，古巴的公交車、校車、長途大巴等大多都出自宇通，這不僅改善了古巴市民的出行條件，同時也為古巴構建了相對完善的公路交通運輸體系，“宇通”這一來自中國的客車品牌也為很多古巴人所熟知。

　　古巴交通部汽車司司長哈維爾盛贊宇通

　　“我們這次參加古巴工業展的車輛是為古巴市場量身定制的。”據宇通海外營銷總監胡鋒舉介紹，參展的ZK6122H9、ZK6838HA以及DIANA這三款車分別適用于長途客運市場、旅游市場，以及當地郊區短途客運及鄉鎮道路。“古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候環境對車輛防腐性要求高，我們采用了世界先進的車架和車身整體電泳涂裝技術，保證了車輛的使用性能，延長了使用壽命，降低了車輛的使用成本。”胡鋒舉補充道。

　　近年來，隨著生產技術和生產能力的提高，以宇通為代表的中國客車企業開始將視野投向更廣闊的國際市場。2015年，中國客車的出口量達到6萬多輛，預計未來幾年將保持10%—20%的增速，2020年出口量有望達到12萬輛，有望成為繼高鐵和核電之后的又一出口亮點。在中國客車“走出去”的過程中，拉美客車市場成為中國客車的重要舞臺之一。

　　據客車網從宇通方面了解，拉美是宇通客車海外市場的重要發力點與業務增長點。早在2003年，宇通就已進入并將開拓拉美市場當作企業重要戰略任務。目前，宇通客車在古巴、委內瑞拉、智利、烏拉圭等國家都已擁有較高的市場占有率，尤其是古巴，宇通近幾年在此出口占有率高達99.9%。截至2016年2月，宇通已累計向古巴出口客車6746臺，車型覆蓋城市公交車、長途客運車、勞工車、校車、旅游車等多個領域，其良好的產品性能、優質的售后服務及穩定的配件渠道使“宇通”深入人心。宇通這種在古巴市場的潛心耕耘而獲得的成功被稱為客車行業拓展海外市場的“古巴模式”。

　　哈瓦那街頭的宇通雙層觀光巴士

　　當然，所謂“古巴模式”僅僅是一個指代，其不單單針對古巴或拉美市場，而是一種宇通一以貫之的海外經營模式。

　　事實上，每進入一個海外國家，宇通都會對實地的路況、客戶使用習慣、當地的法律法規進行全方位的調研，以此為依據優化相應的出口車型。比如說在高寒的俄羅斯地區，采用加大功率的、獨立的水暖，在干旱炎熱的沙特，特別加強了空調的設計，在以色列地區，根據司機的身材加大了駕駛座椅的空間。針對不同客戶、不同市場的需求，給予相應的產品、配件、融資以及全面的保障，從而提升銷量和市場占有率，提升品牌美譽度，實現良性循環，這就是宇通所提出的“古巴模式”，而“古巴模式”的核心之一，正是滿足客戶的核心訴求。

　　從產品到文化，助力“中國制造”揚名拉美

　　一家成熟的國際化企業，其生產制造的不僅是產品，還包括企業文化與人文內涵。文化是“根”，是“魂”，更是一種無形的生產力，宇通在進行產品輸出的同時，也將國內的商業文明連帶出口到國外，向海外市場輸出“中國制造”的正能量，這也是宇通“古巴模式”海外樣本中的獨特魅力所在。

　　2010年古巴50年國慶期間，有一首流傳的歌曲，其中唱到：“我做古巴人、我愛宇通車”，甚至有古巴流行樂隊將“宇通大巴”作為自己專輯的名稱。

　　“宇通在古巴發展得非常不錯，從市場占有率上來看遙遙領先，產品質量得到了用戶的廣泛認可。宇通車在古巴有非常好的品牌效應，在外交部組織古巴使團出訪的時候全都租用宇通車，我感到非常自豪，我們車很爭氣”。正如中國駐古巴大使張拓所言，在古巴，宇通不僅僅只是一家客車提供商，更是“中國制造”的代言人。

　　在古巴，“宇通”甚至已經成為了客車的代名詞

　　目前，古巴市場的宇通客車保有量超過6000臺，車型覆蓋城市公交車、長途客運車、勞工車、學校用車、旅游車等多個領域，占古巴近幾年進口客車市場的90%以上。在古巴人民的心中，“宇通”甚至已經成為了客車的代名詞。

　　“宇通提供的不僅僅是車輛產品，更是涵蓋交通規劃、服務網絡建設、車輛設計、車輛后臺監控系統搭建的一攬子解決方案。在這里，宇通不僅僅是一個客車的品牌，而是衡量百姓生活水平的一個標尺。”如宇通董事長湯玉祥所描述的，針對古巴市場需求，宇通不只提供產品制造者，更是交通規劃、服務網絡建設、車輛設計、車輛后臺監控系統的“一攬子”解決方案的提供者。基于以上種種，古巴人民視宇通為古巴公共交通運輸業的功臣。

　　古巴街頭的老爺車和宇通客車顯示著這個國家的古老與現代

　　宇通客車海外營銷部營銷經理王鋒談到他自己理解的“古巴模式”，“宇通在海外不是簡單去做一個訂單，而是去做一個市場。到了一個市場后，我們要先親自去做調研，發現機會后再去制定出一個市場策略。然后，宇通要圍繞著客戶滿意度去提升產品與服務，形成一個市場的良性循環，這不單單針對古巴市場，而是宇通一以貫之的市場戰略。”

　　宇通之所以能在古巴得到如此高認的可，不僅產品品質好，還由于其服務得到古巴人高度認可，“中國人對產品負責任”的故事在古巴比比皆是。比如，宇通把首批車賣到古巴后，隨即投資80萬美元自建配件庫，再委派專業技術人員常駐古巴。針對古巴濕熱的亞熱帶氣候對于車輛防腐的特殊使用要求，宇通抽調優秀的技術人員多次赴古巴考察并與古巴客戶聯合攻關，對銷售到古巴市場的產品進行針對性技術改進。

　　有了“古巴模式”這一成功樣本，宇通以古巴為支點，將“古巴模式”復制到委內瑞拉，先輸出“服務”，再尋求訂單。宇通先后在委內瑞拉建立了兩家大型配件庫與6家售后服務維修站，派遣了25 名常駐技術人員。建立起品牌認可度后，宇通自2005年向委內瑞拉出口第一臺公交車起，當地訂單急劇增加，如今占據中國對委出口客車95%的份額。

　　在一些拉美國家，宇通已成為中國的名片和代名詞

　　在古巴與委內瑞拉的成功給宇通在拉美市場帶來更多機會。截至目前，宇通由古巴延伸到拉美市場的總出口量超過16000臺，累計出口額超過14億美元，拉美已經成為宇通最大的海外市場，成為中國制造“走出去”的典范。在一些拉美國家，宇通已成為中國的名片和代名詞，成為中國與其它拉美國家友誼的見證者。

　　“通過企業走出去和所在國家地區融合在一起，共同發展，目的是把中國優秀的企業和產品，自有的技術和所在國一起分享。當前企業都在走出去，要想加快走出的步伐，企業要適應當地政治、經濟等方面情況，遵守當地的法律，適應當地市場的需求，除了為企業自身發展贏得利潤之外，在力所能及的情況下，也要為當地民生、社會做出貢獻”。 正如我國工信部部長苗圩參觀宇通展臺時的表述，“古巴模式”既是產品的輸出，更是文化的交流，為宇通的海外發展奠定了良好的基礎，更為“中國制造”走出國門樹立了典范。

　　優質產品、完善服務、文化交流、互利共贏，這是宇通“古巴模式”的成功之道，其所帶來商業模式創新也在日益發揮著顯著的“倍增效應”，指引中國客車業在國際市場的廣袤藍海中劈波斬浪。