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　　　　　　　　　　　　　　　佘振清　　

　　10月份，客車行業的市場反應較為平淡，既無兼并重組的熱點新聞，也無產品出口等使人振奮的消息見報。但是，仍然有一些潛在的、對市場發展影響較大的趨勢需要引起行業內客車企業的關注，比如，日本技術大舉進入中國客車行業、底盤廠家紛紛開始著手籌劃整車生產等等，雖然覺得撲朔迷離，一時難下結論，但有一點是可以肯定的，隨著這些趨勢的發展，打破客車行業現有的秩序與平衡將只是時間問題。另外，行業內的價格戰，雖然被業內人士談及的頻率非常之高，但是從市場反映來看，總覺得不如前幾年熱鬧，到底受到了什么因素的影響，也是值得研究的。以下我將從三個方面談談對目前客車市場的一些見解，希望能夠引起大家的共鳴。

　　　　　　　

　　一、數據分析：結構調整是今年客車行業最顯著的特點

　　從中通集團客車統計信息網43家企業的產銷數據來看，客車產銷量在連續4個月的增長之后，雖然在9月份突破上年曲線的壓制，但已是強弩之末，10月份走出盤整行情，不僅使產銷曲線在9月份形成拐點，而且使當月產銷量重又回落到上年曲線之下（如圖一所示）。產銷曲線的形成規律，是以客車行業的市場表現為支撐的，具體來講，影響圖一曲線走勢出現轉折的因素大致有三點：

　　1、"十一"長假。一方面，"十一"長假使客車企業10月份減少了3個工作日，由于工作日的減少，使產銷量有所下降；另一方面，由于今?quot;五一"長假被取消，"十一"成了大家難得的休整機會，致使整個國內市場的生產經營活動出現了短暫的停頓，產銷曲線出現轉折不可避免。

　　2、"非典"。9月份的產銷量雙雙超過上年同期，是政府、企業、市場等各方面共同努力的結果，如果不是"非典"的影響，其最終成果將會遠遠好于目前所取得的成績，由于"非典"對旅游、客運市場打擊太大，盡管各方面都作出了極大的努力，但從整個市場來看仍未達到最佳狀態，因此，只要稍一松勁，市場對客車產品的需求出現較大的下滑趨勢當在情理之中。

　　3、產品結構的變化。就目前的生產經營情況來看，客車產品大型化、高檔化趨勢十分明顯，但產銷曲線不能反映這些變化，從數量上反映出來的特點是，今年的客車產銷水平不如去年，所以，在10月份，產銷曲線重又回到上年曲線之下。

　　㈠、產銷量對比分析：1～10月總體產銷水平低于上年同期

　　10月份，43家企業共計生產各類客車7616輛，銷售6867輛，與上年同期相比，產量減少293輛，降低3.70%，銷量減少563輛，降低7.58%；與上月對比，產銷量分別減少2814輛和3409輛，降低26.98%和33.17%。1～10月累計生產73139輛，同比減少2020輛，降低2.69%，累計銷售71275輛，減少3056輛，降低4.11%。

　　當月產銷總量和累計產銷總量都低于上年同期，反映的是總體情況，針對于各個企業，其表現差異較大，43家企業中，有14家累計產銷量高于上年同期，占32.56%，表現最為突出的是廈門金旅和廈門金龍，與上年相比廈門金旅的輕型車增幅最大，廈門金龍則在公交車方面收獲頗豐，其中增量列前10位的企業見表一。

　　　　　　　　　　　表一：累計產銷增量情況

　　㈡、生產結構分析：客車企業的生產結構正在向多元化發展

　　中通集團客車統計信息網中43家客車企業的生產分布情況見表二。

　　43家企業中有一家企業1～10月份無產量，其中生產座位客車的有38家，生產臥鋪客車的有21家，生產公交客車的有26家，生產其他客車的只有8家。

　　在按車長分類的生產分布中，生產11～12（含12米，下同）米客車的有26家，生產10～11米客車的有26家，生產9～10米客車的有25家，生產8～9米客車的有29家，生產7～8米客車的有30家，生產6～7米客車的有25家，生產5～6米客車的有18家，生產3.5～5米客車的只有2家。

　　　　　　　　　　　表二：客車企業生產結構分析表

　　以上數據足以說明客車企業生產結構正在向多元化發展，這些數據具體反映了5個方面的信息：

　　1、市場需求少的產品，生產企業基本不涉獵。比如其他客車屬于具有客車外形的專用車，市場需求面窄，需求量也較少，43家企業中只有8家有產量；9米以下的臥鋪客車和7米以下的公交客車，由于產品的經濟性差，市場基本無需求，因此，只有個別企業涉獵這一領域。

　　2、中通集團的統計范疇以大中型客車為主，5米以下的輕型客車生產企業多數未進入我們的統計序列。這一類產品以沈陽金杯、南京依維柯、福田風景、東南得利卡等為主要代表，43家企業中只有廈門金旅和重慶宇通兩家生產同類產品，其中廈門金旅批量較大。

　　3、涉及臥鋪客車生產的企業越來越多，而且多以10米以上的大型客車為主。由于客車產品質量的不斷提高和高速公路網的逐步完善，公路客運與鐵路客運以及民航客運直接形成了競爭關系，而且市場需求較大，因此客車生產企業紛紛進入這一領域。但是，近年來，火車提速?quot;鐵老大"的服務態度越來越好加上機票打折愈演愈烈，對這個市場的沖擊不小，需要認真應對。

　　4、隨著城市公交改革的深入，公交客車市場紅火起來，公交客車已逐漸受到客車行業的重視。城市公交改革之前，公交客車一直是客車生產企業的心病，雖然市場需求量不小，但公交公司拖欠貨款的習慣性做法，使許多客車生產企業望而卻步，應收賬款的巨大壓力，讓資金短缺的客車生產企業不堪重負，因此，在此之前，公交客車市場也從未真正的紅火過。但今年以來，進入公交客車生產的企業漸漸多了起來，這些企業都是公路客車生產企業的代表，如宇通、金龍等，這些企業進入公交客車生產領域并有所斬獲，主要得益于城市公交改革。而且，公交客車產品梯次十分豐富，大城市向高檔化、大型化發展，中小城市則以中型車為主，隨著農村客運公交化逐漸成為時尚，以滿足農村客運為主的輕型公交車的市場前景也十分誘人。所以說，客車行業對公交客車的重視是以市場需求為基礎的。

　　5、座位客車仍是主流產品，企業之間的競爭也最為激烈。1～10月份累計產量中，座位客車51942輛，占71.02%。另外，由于座位客車的內涵十分豐富，不僅包含公路客運車輛，還包含旅游客運車輛和團體客車等等，因此，座位客車是客車市場的主流產品毋庸置疑，43家企業中，有38家生產座位客車，6米以上的座位客車每一檔次的生產企業都在20家以上，7～8米擋的競爭尤其激烈，生產企業達28家之多，隨著市場重心的轉變，大型客車和輕型客車的市場競爭也將會越來越激烈。

　　㈢、銷量結構分析：輕型客車的需求市場是一個值得關注的大市場

　　　　　　　　　 表三：銷量結構分析表

　　按車長分類的銷量結構如表三所示。

　　銷量比例的變化主要集中在9～10米車、7～8米車和6～7米車、5～6米車四種車型，與累計銷量比重相比，在本月銷量中，9～10米車、7～8米車所占比重分別減少3.28和2.21個百分點，而6～7米車、5～6米車的比重則分別增加2.51和4.02個百分點。分析這些增減變化的影響因素，我認為有三點：

　　1、9～10米客車，一般在40座以下，受交通部《收費公路車輛通行費車型分類》的影響，此類客車已在8、9月份提前放量，10月份市場需求有所減少不足為奇。

　　2、7～8米客車以短途公路客運市場為主，"十一"過后，短途公路客運市場進入休整期，順理成章。雖然此類客車的市場份額有所減少，但在絕對量上，仍然在所有車型中名列前茅，因此，一兩個月的市場調整，很難改變其領先地位。

　　3、6～7米客車和5～6米客車的比重增加，其主要拉動因素是農村客運市場的啟動。"村村通"在交通部的大力倡導之下，其主要宗旨是解決農民出行難的問題，具有很強的政策性，隨著這一政策的逐步推進，這兩類輕型客車的增長份額還將進一步增加。縱觀近幾年的市場變化，凡市場需求的突發性增長，都具有很深的政策背景，比如，98年至2001年的客車市場的增長行情，主要是受到客運企業資質評定和營運客車等級評定的影響，沒有政策的拉動，市場的調整只會循序漸進，不可能突然爆發增長行情。因此，我一直堅信輕型客車的需求市場是一個值得關注的大市場。

　　㈣、產銷量排名分析：靠單一產品包打天下的時代已經成為歷史

　　截止10月底，中通集團客車統計信息網中累計銷量排名前10位的企業見表四（由于產銷量排名基本一致，因此表四中只列出累計銷量），統計表顯示，前10位企業的累計產量合計58039輛，累計銷量合計56700輛，產量集中度為79.35%，銷量集中度為79.55%。前10位的企業中，雖然廈門金旅、蘇州金龍、長安勝利以座位客車產銷為主，常州依維柯以公交客車產銷為主，但每個企業的產品都至少在兩個系列以上，宇通集團和廈門金龍甚至是生產全部四個系列的產品，由于用戶對客車產品的個性化需求十分普遍，不可能像轎車產品那樣形成很大的批量，因此客車企業都在努力豐富自己的產品系列，希望在更多的市場上都占有一定的份額，依靠綜合實力的提高，保持企業在行業內始終處于領先地位，那種靠單一產品包打天下的時代已經逐漸成為歷史。

　　　　　　　　　　表四：累計銷量排名表（單位：輛）

　　1、按用途劃分細分市場的排名分析

　　座位客車累計產銷量列前5位的是廈門金旅、宇通集團、牡丹汽車、蘇州金龍、廈門金龍，此5家的產銷量集中度分別為65.50%和65.11%。

　　臥鋪客車產銷量列前5位的是宇通集團、桂林集團、安凱車輛、廈門金旅、鹽城中威，此5家的產銷量集中度分別為88.54%和88.12%。

　　城市公交客車產銷量列前5位的是常州依維柯、江蘇亞星、牡丹汽車、江蘇友誼、丹東黃海，此5家的產銷量集中度分別為56.44%和56.87%。

　　2、按車長劃分細分市場的排名分析

　　11～12米客車累計產銷量列前5位的是宇通集團、廈門金龍、廈門金旅、丹東黃海、江蘇亞星，此5家的產銷量合計分別為8451輛和7992輛，產銷量集中度達到82.36%和83.13%。

　　10～11米客車累計產銷量列前5位的是常州依維柯、丹東黃海、宇通集團、牡丹汽車、廈門金龍，此5家的產銷量合計分別為3867輛和3685輛，產銷量集中度達到61.19%和60.84%。

　　9～10米客車累計產銷量列前5位的是江蘇亞星、宇通集團、常州依維柯、廈門金龍、桂林客車集團，此5家的產銷量合計分別為4763輛和4506輛，產銷量集中度達到73.83%和71.54%。

　　8～9米客車累計產銷量列前5位的是牡丹汽車、廈門金龍、蘇州金龍、合肥現代、江蘇亞星，此5家的產銷量合計分別為6417輛和6249輛，產銷量集中度達到52.63%和53.82%。

　　7～8米客車累計產銷量列前5位的是宇通集團、蘇州金龍、廈門金旅、江蘇亞星、江蘇友誼，此5家的產銷量合計分別為10921輛和11007輛，產銷量集中度達到71.83%和73.84%。

　　6～7米客車累計產銷量列前5位的是蘇州金龍、浙江飛碟、宇通集團、牡丹汽車、中通客車，此5家的產銷量合計分別為4826輛和4805輛，產銷量集中度達到54.53%和53.80%。

　　5～6米客車累計產銷量列前5位的是牡丹汽車、長安勝利、江蘇友誼、廈門金旅、江蘇亞星，此5家的產銷量合計分別為9366輛和9353輛，產銷量集中度達到93.53%和93.24%。

　　㈤、車型分類排名分析：12.09%的產品處于被淘汰的邊緣應引起重視

　　43家企業共有794種產品（較上月增加12種）列入統計報表，其中：11～12米車137種，占17.25%，10～11米車110種，占13.85%，9～10米車116種，占14.61%，8～9米車148種，占18.64%，7～8米車146中，占18.39%，6～7米車87種，占10.96%，5～6米車43種，占5.42%，3.5～5米車7種，占0.88%。統計表顯示，794種產品中，1～10月仍有銷售的只有698種，其他96種產品已經處于被淘汰的邊緣，占12.09%，隨著新產品開發進度的加快，一些已不適應市場需求的老舊產品逐步退出，既是客車企業產品結構調整的需要，也符合經濟發展規律。由于客車產品開發周期有逐步縮短的傾向，使這種新陳代謝的速度在逐年提高，這種現象說明了兩個問題，一是目前的客車市場比較活躍，用戶對新產品的需求比較旺盛，二是我國的客車產品尚有較大的上升空間。但是，這種更新速度必須控制在比較合理范圍之內，否則，既增加了產品的開發成本，形成浪費，也不能有效地保證新產品都能達到較高的質量要求。據了解，歐美發達國家客車產品的生命周期往往能夠達到5～8年，產品的穩定性、可靠性都比較高，這與其新產品的開發周期比較合理是有直接關系的。因此，我們的客車企業不僅要引進先進的技術，也要引進成熟的經營方法，當然這需要有一個理性的客車市場做支撐。

　　 　　　　　　　表五：累計銷量車型分布（單位：種）

　　截至10月底，累計銷量中產品的車型分布見表五，其中座位客車412種，占59.03%，臥鋪客車79種，占11.32%，公交客車184種，占26.36%，其他客車23種，只占3.29%，座位客車中以中型客車品種分布最多，臥鋪客車和公交客車則以大型客車為主，其他客車品種分布比較平均。

　　按車長分類，各類別中產品銷量排列如下：

　　11～12米客車中排在前3位的是宇通集團6110W、宇通集團6110、廈門金旅6118；
　
　　10～11米列前三名的是丹東黃海6100、廈門金龍6103G、宇通集團6100HG；

　　9～10米列前三名的是宇通集團6900G、宇通集團6900、江蘇亞星YBL6980；

　　8～9米列前三名的是廈門金龍6830、江蘇亞星JS6820、廈門金龍6885；

　　7～8米列前三名的是宇通集團6730、蘇州金龍6790、廈門金旅6792；

　　6～7米列前三名的是蘇州金龍6600、浙江飛碟6600、宇通集團6600；

　　5～6米列前三名的是牡丹汽車6601、牡丹汽車6602、江蘇友誼ZGT6602DK；

　　3.5～5米列前三名的是廈門金旅6482、宇通集團6400、長安勝利6400。

　　㈥、庫存狀況分析：11～12米臥鋪客車的庫存儲備狀況不理想

　　截止10月底，各類客車庫存總量為8403輛，總庫存儲備為1.179個月，較上月增長0.117月，增幅較大。

　　　　　　　　　　　表六：11～12米臥鋪客車庫存情況

　　月末庫存中座位客車6561輛，臥鋪客車627輛，公交客車1121輛，其他客車94輛，四種車型的庫存儲備分別為：1.289月、2.116月、0.664月和1.718月。

　　按車長分類的庫存中：11～12米庫存1657輛，占總庫存的19.72%，庫存儲備為1.724月；10～11米庫存657輛，占總庫存的7.82%，庫存儲備為1.085月；9～10米庫存671輛，占總庫存的7.99%，庫存儲備為1.065月；8～9米庫存1194輛，占總庫存的14.21%，庫存儲備為1.028月；7～8米庫存1722輛，占總庫存的20.48%，庫存儲備為1.155月；6～7米庫存1083輛，占總庫存的12.89%，庫存儲備為1.213月；5～6米庫存1077輛，占總庫存的12.82%，庫存儲備為1.074月；3.5～5米庫存342輛，占總庫存的4.07%，庫存儲備為0.894月。

　　通過以上兩組數據對比，我們發現11～12米臥鋪客車庫存儲備狀況不是十分理想，在此，我用靜態和動態兩種方式對11～12米臥鋪客車庫存情況進行較為詳細的分析：

　　1、靜態描述。在臥鋪客車系列中市場對11～12米車需求最大，1～10月，累計銷售2238輛，其中，宇通集團、安凱車輛、廈門金旅、廈門金龍、鹽城中威列前5位，5家銷量共有2081輛，占總銷量的92.98%。銷量集中度如此之高，說明市場對此類產品的品牌認知度比較固定，客車企業要進入該領域需要付出較大的代價。如表六所示，在月末庫存列前8位的企業中，宇通集團、安凱車輛的庫存儲備比較合理，其他企業的庫存儲備均在兩個月以上，有必要在生產經營過程中進行調整。

　　2、動態描述。11～12米臥鋪客車庫存儲備的曲線變化如圖二所示，總體來看，大致是一條逐步上揚的曲線，庫存儲備從5月份的1.169月到10月份的2.163月，短短5個月之內基本上翻了一倍，而市場容量的增長幅度卻非常有限，5月份的月平均銷量是191.6輛，到10月份也只有223.8輛，這種現象反映了一個問題--客車企業生產了此類產品但沒有賣出去。

　　據了解，臥鋪客車市場今年以來有逐步萎縮的跡象，分析其影響因素，主要有三個方面：

　　一是用戶的經濟效益受到客車標準的限制。為了保證營運的安全性，JT/T325標準明確要求臥鋪車的鋪位排列必須符合1+1+1的形式，使臥鋪客車的鋪位數有所減少，鋪位數減少了，但票價卻不能相應增長，用戶的經營效益必然要受到一些影響。

　　二是客運市場的結構變化使臥鋪客車的市場受到擠壓。臥鋪客車一般適應500公里以上的長途客運，但是隨著公路條件的提高和客車動力性的增強，600公里以下的公路客運市場基本都是座位客車所占據，臥鋪客車市場逐步被擠到600公里甚至800公里以上超長距離的客運線路上，市場受到擠壓，需求量自然會有所減少。但這只是當前的市場狀態，隨著超長公路客運線路的不斷增加，這種影響將有所緩解。

　　三是客運市場的競爭形勢的變化搶走了部分客源，使臥鋪客車的市場需求所有萎縮。臥鋪客車的競爭主要來自于鐵路和民航，火車提速加上鐵路客運服務質量的改進，鐵路客運的舒適性和安全性是公路客運不可比擬的；同時，機票打折和民航的覆蓋面逐步擴大，也分流了部分客源。此消彼長，臥鋪客車的市場狀態發生變化是不可避免的。

　　從產銷數據來看，客車行業1～10月份一直處在結構調整之中，雖然總體產銷水平不如上年，但產品結構已經有了較大的變化，一方面客車產品的新陳代謝明顯提速，另一方面客車企業不斷延伸產品鏈，宣布靠單一產品包打天下的時代已經結束，使整個客車行業的生產結構逐步向多元化發展。在細分市場上，產品結構調整的軌跡更是清晰可見。

　　二、行業分析：兩股力量對客車市場的沖擊不可小視

　　在客車行業的結構調整過程中，有的企業通過兼并重組壯大自己，有的企業通過改善生產條件提升自身的競爭實力，有的企業通過改制引入新的管理機制，有的企業則通過調整經營方式來尋求更大的生存空間。有跡象表明，日本技術的大舉進入和底盤企業的重心轉移將對客車行業的結構調整形成沖擊，最終鹿死誰手，現在就下結論還為時過早。

　　㈠、來自日本技術的沖擊

　　毋庸諱言，日本的汽車制造技術在世界上是處于領先水平的，其客車制造技術在上個世紀就已經開始進入中國，但是其規模都不是很大。近年來，隨著我國客車市場持續升溫，日本的客車制造技術也加快了進入中國的步伐--

　　1、廣州五十鈴穩扎穩打，循序漸進。

　　2000年2月，廣州五十鈴客車有限公司經國家外經貿部批準成立，第一步總體設計能力為年產1200臺豪華客車，主要生產GALA系列的三種產品，日前，GALA系列的延伸產品GALA-EHD已成功上市，并獲得了廣泛關注，并首次在客車生產中引入"3S"概念，將運行性能穩定、結構性能穩定、制造品質穩定作為客車產品的核心要求，其眼光之銳利，直指國內客車產品的軟肋，僅就創意而言，已是收獲不小。

　　廣州五十鈴作為早期進入中國的日本客車制造技術代表之一，雖然目前在機制上有一些需要解決的問題，但是其豪華客車生產線的自動化程度和生產方式，據稱在國內仍然處于領先水平，是一支不可忽視的力量。

　　2、沈飛日野突然發力，來勢兇猛。

　　沈飛日野成立于2000年。2002年3月其委托魯美設計的SFQ6123，在2002世界客車博覽亞洲展覽會上，榮獲 "BAAV年度最佳客車新品獎"。

　　今年11月5日，沈飛日野舉行了新工廠落成典禮，位于沈陽經濟技術開發區的新工廠，年設計生產整車3500輛、底盤5000臺，新建的生產線能同時容納36輛大客車的裝配制造，據報道，沈飛日野汽車公司充分利用日野及沈飛原有的銷售網絡，在全國各省及主要城市建立了代理店、售后服務中心、配件供應站。

　　沈飛日野的突然發力，主要還是看好中國日益擴大的客車市場，按照其規劃的藍圖發展，一兩年之內，將徹底打破目前高檔客車的經營布局狀況。

　　3、富士重工的客車生產線落戶杭州，使杭汽如虎添翼。

　　據報道，日前杭汽引進了富士重工一整套車身制造的工裝設備及4款客車的車身技術，并將于12月中旬正式投產，眾所周知，杭汽的客車產品向來以中檔底盤為主，這次引進日本技術進入整車制造，我認為主要出于以下四點考慮：

　　①、東風整體戰略的需要。新東風成立后提出了"商用車做到世界第三"的戰略構想，由于客車在商用車中的地位是不可替代的，如果要排在奔馳和沃爾沃之后，沒有自己的客車品牌將名不副實，因此，從整體戰略的需求出發，引進技術是走了一條捷徑。

　　②、市場因素使然。前些年，由于杭汽底盤比較成熟，產品供不應求，將重點放在底盤制造方面，足以支撐企業的發展，而近年來，隨著客車企業自有底盤技術的不斷完善和CKD的流行，底盤市場日益艱難，為了使自己的產品順利進入市場，自我消化是最好的方式之一。

　　③、調整產品結構。底盤和整車的融合是一種發展趨勢，整車企業和底盤企業聯合開發產品已逐漸受到重視，底盤企業進入整車制造領域順理成章，將一條腿走路擴展為多方面均衡發展也是產品結構調整的一條出路。

　　④、資源重組。兼并與重組是今年客車行業的一大熱點，有消息稱，東風有意將旗下的客車資源進行整合，并且將客車基地放在杭州，如果消息屬實，杭汽將成為東風客車產業的龍頭，不斷擴大其實力是不難理解的。

　　富士重工的客車生產線落戶杭汽，為杭汽的整車制造選擇了一個較高的起點。

　　4、UD底盤以其成熟的技術開辟了一塊天地。

　　東風日產柴汽車有限公司成立于1996年，1998年開始批量生產UD豪華大客底盤。近年來，銷量每年以50%以上的速度大幅度增長，有關數據顯示，2002年以UD底盤生產的豪華大客市場占有率達到了28%，在某些領域，UD甚至成了豪華客車的代名詞，不管是什么品牌，也不管是哪家企業制造，統稱"UD客車"，日本技術在其中所起的作用是不可否認的。

　　近年來，日本客車市場一直處于低迷狀態，客車制造行業也受到了前所未有的打擊，比如，富士重工放棄了客車生產，日野和五十鈴將合并客車業務等等，種種跡象表明，日本的客車制造技術需要尋求更為廣闊的發展空間，而高速發展的中國客車市場，對日本技術具有極大的誘惑力，不僅能使日本的客車制造技術在中國重新換發青春，也能在一定程度上提升中國客車制造行業的整體水平，是一個雙贏的局面，這種沖擊，對中國客車市場的發展具有積極作用。

　　㈡、來自底盤生產企業的沖擊

　　中國的客車行業是從改裝發展起來的，底盤生產曾經作為關鍵技術控制過客車行業的命脈，計劃經濟時代的底盤計劃對當時客車改裝企業的重要性不亞于目前客車企業對資金的追求，在這種前提下，底盤生產企業曾一度風光無限。但近年來這種現象發生了很大的變化，隨著亞星、宇通、金龍等一批企業的自制底盤技術逐漸成熟，專業的底盤生產企業受到了較大的沖擊，數據顯示，今年1～10月，客車底盤共計銷售66714輛，同比減少14949輛，降低18.31%，為此，底盤生產企業為了給產品尋找出路，向客車整車制造滲透將不可避免。這是一種作用力與反作用力式的沖突，而且，這種沖突的具體表現方式非常直觀，上面提到的杭汽的整車生產規劃，以及年初一汽集團對旗下客車資源的整合和重汽集團的伊思特龍成功下線等等，都是這種沖突的"反作用力"，據知情人士透露，江淮集團隆重推出的"江淮客車"也在積極的醞釀之中。雖然現在對沖突的結果還無法預測，但客車市場來自底盤生產企業的沖擊已成氣候，不可忽視，因為這些企業都具有較明顯的優勢--

　　首先，底盤生產企業技術底蘊非常深厚。

　　客車技術的精華主要集中在底盤上，底盤的動力性、穩定性以及各總成之間的匹配性是決定客車檔次的基礎，底盤成本在客車總成本中一般都占有較大的比例，往往能夠達到50%以上。同時，由于客車底盤技術含量高，底盤生產企業大多數都具有較強的產品開發能力，也具有比較成熟的產品開發模式，這種積累是一般整車生產企業所無法比擬的。客車的新產品開發是占領市場的關鍵因素之一，業內人士常說國內客車企業的產品開發能力不足，致使客車產品同質化嚴重，制約了客車行業的進步，隨著底盤企業進入整車制造領域，將會提高客車行業的產品開發能力。因此，底盤生產企業的技術沉淀是他們能夠迅速進入整車制造領域并對客車行業形成沖擊的資本。

　　其次，底盤生產企業的資本實力較強。

　　一汽底盤、東風底盤、江淮底盤、南汽底盤以及重汽的斯太爾底盤這些專業的底盤企業無一不是背靠大樹，加上前些年市場較好，自身資本積累較多，促使其資本實力在行業內居于前列，相對于大部分客車整車企業囊中羞澀的現象，底盤生產企業的資本實力也是其優勢之一。

　　第三，底盤生產企業對客車行業非常熟悉。

　　俗話說"隔行如隔山"，底盤生產企業進入整車制造領域與其他社會資本不同，不需要適應和熟悉的過程，不存在"隔行隔山"的問題，歸納起來，這種"熟悉"集中表現在兩個方面：

　　第一個方面，對產品熟悉。底盤作為客車產品的核心技術，長期以來，一直是整車企業研究的對象，通過對底盤性能和配置的理解，來確定工藝方法和車身的配置形式。然而，整車企業在適應底盤的同時，大多數都會就其個性化的技術要求以及改進建議等方面的問題與底盤企業進行溝通和交流，這些意見或建議基本都是市場信息的反饋，因此，底盤企業一般都對客車產品的技術特點甚至市場需求狀況非常熟悉，一旦決定進入整車生產領域，在產品的設計和生產方面沒有障礙。

　　第二個方面，對市場熟悉。用戶市場是客車企業的衣食父母，特別是在現階段，客車企業的營銷方式多以關系營銷為主，因此，熟悉用戶市場是所有客車企業必須重視的工作之一。而底盤生產企業在這些方面卻有著得天獨厚的優勢，這些優勢主要得益于客車行業的售后服務模式，一般而言，客車產品的底盤、發動機的售后服務由底盤和發動機生產企業來承擔，一些比較大的專業底盤生產企業的市場保有量都在幾十萬輛以上，底盤企業在直接為這些用戶提供服務的過程中，也為自己的整車產品進入市場打下了很好的基礎。

　　第四，底盤生產企業的配套資源具有優勢。

　　專業的底盤生產企業多是經營歷史較長的老企業，由于其地理位置優越，產品批量大，一般都能在自身的周圍形成配套企業集群，通過多年的培植和調整，使配套資源大部分都在合理的半徑之內，這些資源為減少資金占用和降低生產成本起到了關鍵作用，具有明顯的優勢。

　　可以預見，客車行業中來自底盤生產企業的沖擊在所難免，這種沖擊的結果是使底盤生產和整車制造相互融合在一起，形成你中有我、我中有你的局面。在產品劃分上，專業的底盤生產企業將仍然具有很大的生存空間，只是在產品的專業化上將更加成熟，在成本控制上也將具有更大的優勢，產品的競爭力自然會強于整車企業的自制底盤。當然，整車企業也不可能都具有底盤開發實力。其最終的發展和布局會通過市場競爭來調節，符合市場經濟的發展規律。

　　三、市場分析：4個因素制約了今年客車市場價格戰的爆發

　　從理論上講，在市場上，價格的競爭是不可避免的，通過價格杠桿的不斷調節，可以使市場健康的發展。而這種競爭到了什么程度才是價格戰，或者說，影響到什么范圍就可以稱其為價格戰，其級別如何判斷，目前還沒有理論依據。但是，對于發動價格戰的最佳時機和什么樣的企業"適合"價格戰以及什么樣的產品可以打價格戰已經有了一些研究成果，一般來說，產品質量達到業內較高水平、生產規模較大、成本控制較好的企業發動價格戰效果比較理想，另外，價格需求彈性較大的產品可以打價格戰，當商品的價格需求彈性較大時，消費者大量采購，降價而導致的損失可以靠"薄利多銷"來彌補；相反，如果價格需求彈性較小，發動價格戰會削弱企業的實力。根據這些成果來推斷，客車行業是最不適宜打價格戰的行業，因為，客車企業的規模都不大，客車產品"薄利"未必就能夠"多銷"，因此，客車企業千萬不要將發動"價格戰"掛在嘴邊，這是一種損人不利己的行為。值得慶幸的是，就今年的客車市場而言，雖然局部沖突不斷，"價格戰"并未大規模爆發，這一觀點經多方調查，已得到證實。如果客車行業今年再受到一次打擊，也許會從此一蹶不振。本文的標題是"客車行業的結構變化抑制了價格戰的爆發"，是對目前形勢的總體判斷，分析具體原因，大致有4點：

　　㈠、鋼材漲價，成本增加，擠壓了客車產品的利潤空間

　　國家統計局9月底的統計數據顯示：普通大型鋼材同比上漲15.7％、普通中型鋼材上漲20.8％、普通小型鋼材上漲12.2％、中厚鋼板上漲21.5％、薄鋼板上漲11.5％、線材上漲21.7％。據了解，到目前為止，鋼材平均漲幅在1500元/噸左右。國家發改委相關人士認為，鋼材長時間在高價位盤旋對制造業而言是絕對的弊大于利，鋼材價格過高，下游企業難以承受，將抑制鋼材消費需求，導致市場萎縮，在造成流通環節增加庫存量的同時，一些機械企業怕影響生產也隨之增加庫存量的做法，無疑會加劇供需緊張形勢。

　　客車產品應該說"全身都是鐵"，鋼材的重量占整車重量在70%以上，就成本來說，由于總成或底盤以成品采購為主，因此就整個板金件而言，約占客車總成本的5%至25%不等，鋼材成本比例與客車的豪華程度成反比，客車檔次越高，鋼材所占成本比例越低。就客車市場價格競爭狀態分析，高檔客車的鋼材成本較低，由于技術含量高、批量小，生產企業屈指可數，所以，價格較高，層次分明，競爭主要集中在產品性能和服務上；中低檔客車的鋼材成本較高，但批量相對較大，市場覆蓋面較廣，而且參與競爭的企業很多，100多家客車生產企業中，絕大部分都有中低檔產品，因此，其價格競爭要相對激烈得多。可見，適宜打價格戰的客車產品主要是中低檔產品，而此類產品中鋼材成本所占比例較大，由此斷定，鋼材漲價對于客車市場價格戰的制約作用是比較明顯的。

　　據調查，目前客車產品的利潤率一般都不超過10%，按整數計算，如果鋼材價格上漲20%，客車成本將會增長2%，客車利潤率將會降低到8%。所以，我認為，鋼材漲價，增加了制造成本，大大擠壓了客車產品的利潤空間，就成本控制而言，客車行業今年不具備發動價格戰的條件。

　　㈡、"非典"爆發，市場萎靡，客車企業忙于彌補損失

　　今年3、4月份突然爆發的"非典"疫情，使公路客運市場和旅游市場受到了滅頂之災，而這兩個市場與客車行業都有密切的聯系，因此，客車行業遭到了沉重的打擊，產銷狀況從此跌入低谷，整整用了5個月的時間，才得以恢復到上年水平。為了啟動市場，國家出臺了一系列的政策和措施，交通部出臺了減免道路運輸企業有關交通規費及各項幫扶政策，國家旅游局下發了《關于認真做好旅游業恢復期間非典防控、安全防范和市場規范工作指導意見的通知》等等；為了彌補損失，客車企業也作出了不懈的努力：

　　在產品開發上貼近市場。在經歷了"非典"疫情之后，絕大多數市民對自己的健康狀況更加關心，為此，廈門金龍推出了國民體質檢測車，鄭州宇通也開發出了用于流動檢查的"移動健康車"。

　　在服務上加大力度。針對當時用戶因空氣流通問題排斥車窗封閉空調客車的現狀，客車企業將空調客車的封閉式車窗改成了推拉式車窗，并承諾日后可以免費改回密封窗。同時，客車企業還紛紛在自己的產品上加裝殺菌消毒和自動換氣設備，雖然增加了服務內容也增加了成本，但是，為了恢復市場，彌補損失，大家都在積極地思考對策。

　　在經營策劃上更是煞費苦心。比如宇通集團率先制定了長期、全面的"H計劃"，推出了"健康客車"的新概念，應該說這個概念是對整個客車行業是一個貢獻，因為，在當時的環境下，客車作為交通工具在人們心目中的形象被嚴重扭曲了，到了"談車色變"的地步，在"客車"前加上"健康"二字，不僅在經營策劃上顯示了高智商，也從人們的心理上修正了客車的形象。

　　盡管如此，客車行業仍然是元氣大傷，中通集團客車統計信息網的經濟指標數據顯示，上半年，利潤指標同比降低94.3%，虧損面達到了60%，甚至連一些行業內的骨干企業都出現了虧損；第三季度末，利潤指標同比降低了64.9%，虧損面還有55%，直到現在，個別領域仍然沒有完全恢復。在這種背景下，行業內的企業都在忙于扭轉頹勢，努力彌補損失，然而，由于市場萎靡，致使競爭日趨激烈，在市場競爭中局部摩擦不斷，在爭奪市場訂單的過程中，也不可避免地需要使用價格手段，但是，客車企業都明白，一旦發動價格戰，整個行業所受的損失只會越來越大，與大家希望市場很快恢復元氣的初衷南轅北轍，因此，在大家進行價格比拼的過程中都很有節制，特別是一些行業內的大企業，為了避免進入雷區，寧可暫時放棄個別客戶的做法是值得尊敬的。

　　㈢、擴能重組，跑馬圈地，工作重心偏向基礎建設

　　擴大產能和兼并重組是今年客車行業的兩大顯著特征，在宇通集團、廈門金龍、蘇州金龍、廈門金旅、中大集團、中通客車等等這些行業中強勢企業的共同推動之下，整個客車行業的擴張趨勢十分明顯，客車企業都在為下一輪激烈競爭的到來充分積蓄能量，因此，結構調整就成了今年客車企業的主要任務。這些消息已經熱炒很長時間了，在此我不再重復，但是有幾種尚不十分明朗的趨勢是需要重點關注的，一是上面已經提到的一汽、東風、江淮這些大集團的資源整合，二是北汽福田、重汽、南汽這些商用車巨頭的客車情節逐漸暴露，三是社會資本進入客車行業以后將怎樣動作等等。這些信息，有的還只是一些片段，但今年客車行業的工作中心偏向基礎建設是毋庸置疑的，既然大家都在熱衷于擴張和整合，價格戰自然不會成為今年的熱點，因為，要打價格戰必須經過精心準備，倉促上陣，到底誰先倒下，大家心里沒底。這種準備，必須要有三種選擇：

　　1、要選擇產品。有人說價格需求彈性較大的產品可以打價格戰，針對客車企業來說，符合這一條件的產品都是各企業?quot;當家花旦"，是企業利潤的主要來源，選擇這樣的產品打價格戰，對客車企業來說風險太大。

　　2、要選擇時機。今年的客車市場被"非典"沖擊得七零八落，如上所述，大家都在疲于自救，顯然時機也不太成熟，否則，雪上加霜是要傷筋動骨的。

　　3、要選擇對手。有研究表明，一個企業要采取價格戰策略，除了成本領先外，還需要具備另外一些基本條件：產品質量達到業內較高水平，并得到目標顧客認同，價格戰必須以新產品上市作為先導和后續手段，發動價格戰的企業要有一定的生產規模等等。

　　在客車行業，符合以上條件的企業大家各有所長，半斤八兩，一旦開打價格戰，肯定是一個兩敗俱傷的結局。

　　從這三種選擇來看，客車行業離價格戰還有相當一段距離，因此，我認為這也是制約今年價格戰爆發的主要因素之一。

　　㈣、新品迭出，標新立異，客車產品尚有上升空間

　　今年客車行業新品迭出，我在上期分析中曾詳細敘述過，比如丹東黃海的集貿客車、宇通集團的萊茵之星、廈門金龍的"一層半"，比如中通客車的中通凱越、安徽安凱的全承載公交車，比如延邊現代的華泰康迪、保定長城的風之情系列等等。而且今年推出的這些新產品，在市場上都各有位置，大部分產品互相不可替代，產品的差異化發展說明在中國的客車市場上客車產品尚有比較大的上升空間，客車行業暫時不需要打價格戰。在客車產品尚有上升空間的前提下，這個問題可以從三方面來理解：

　　一是成本。我們說，打價格戰和開發新產品一樣都是有成本的，而且價格戰的成本要遠遠高于新產品開發的成本，從成本占用的角度來說，客車企業選擇新產品開發是非常明智的。

　　二是風險。同樣，兩種方式風險共存，但是價格戰能夠毀掉一個企業甚至整個行業，VCD行業就是前車之鑒，新產品開發的最大風險是產品不被市場認可，大不了可以從頭再來，而且"失敗是成功之母"，經驗教訓還可以為以后的工作提供幫助，要承擔的風險低得多。因此，"兩害相權取其?quot;，符合中國人的哲學思想。

　　三是效果。價格戰的目的是削弱對手，提升自己，"格蘭仕現象"是通過價格戰而達到最終目的之經典之作，但客車畢竟不是微波爐，首先客車是生產資料，而且是價格較高的生產資料，與一般消費品有差別；其次客車細分市場較多，檔次差距較大，不同企業的產品可比性較差；第三，用戶對客車產品的個性化需求較多。因此，運用價格戰來削弱對手，提升自己會比較困難。而運用開發新產品來達到目的就容易得多，這種范例在客車行業里非常多，比如當初亞星率先推出8米客車曾風靡一時，宇通之所以有今天的成就，臥鋪客車功不可沒，金龍從中高檔旅游客車入手，在短短15年間，超越了100多個對手等等，不勝枚舉。

　　除此之外，差異化營銷也是擬制客車行業價格戰的主要因素之一，在下一期分析報告中，我們會詳細討論這個問題。

　　無論是新產品開發還是延伸產品鏈，無論是兼并重組還是擴大產能，無論是社會資本進入還是差異化營銷，這些具體表現都屬于客車行業的結構調整范疇，包括產品調整、市場調整，也包括企業內部的結構調整，客車行業的價格戰沒有爆發或者說沒有大規模開打，與客車行業的結構變化是高度相關的，所以我認為：客車行業的結構變化抑制了價格戰的爆發。