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慧眼看客車：北京長途客運法人聯合體成立對客車廠家影響的探討

　　　　　　　　　　　　　　　　　　楊立慧　　

　　2004年7月8號，“北京長途客運法人聯合體”宣告成立。該聯合體目前由14家成員組成，全部為道路客運二級以上資質企業。聯合體目前共有車輛13154輛，經營進出京路線400余條。聯合體宗旨：資本結盟，資產自營，優勢互補，信息互通，資源共享；聯合體性質：以業務為紐帶，以行業規范為標準，以團結自律為準則，以共同發展為目標；聯合體目標：共同發展，統一標識、統一車身顏色、統一著裝、統一服務用語、統一服務標準、實施整體管理。今后，聯合體還將陸續吸收天津、山東的長途客運公司加盟。據說到會祝賀的廠家如云，基本涵蓋了目前中國客車的主流企業。

　　應該說“北京長途客運法人聯合體”的成立，開創了中國客運的全新模式，“信息互通，資源共享”的合作宗旨對規范客運行業競爭環境起到了積極的作用。同時，聯合體成立后的購車行為會逐漸趨于一致，購買集中度較高，往往購買一家或幾家品牌的車輛，對于客車廠家來說屬于集團購買，在供求博弈中客車廠家將處于弱勢，所以，聯合體成立對于客車廠家的生產銷售將產生重大影響。

　　一、客運聯合體成立，購車需求集中化對主流客車企業充滿誘惑力。

　　（1）客運聯合體成立后，購車行為趨于集中化，購買更新的車輛品牌號必然趨于統一。

　　每年常規更新需求量計算：按照6年更新車輛計算，要求車型等級的線路車型更新一般在3-4年，綜合起來更新周期按4.5年計算，目前北京長途客運法人聯合體共有13154臺車，每年至少需要更新車輛2924臺。

　　聯合體成立前，每個客運企業單獨進行車輛更新，多家客車廠家共同分享銷售訂單，但聯合體成立后，考慮到成本以及品牌統一的因素，將會集中采購車輛，這個集中訂單可能由少數幾家客車廠家瓜分甚至一家獨享，比如新國線購車基本選用中通客車，如此大額訂單值得任何一個廠家心動。

　　（2）客車廠家通過努力獲得客運聯合體客車供應商資格后，對自身全國市場的拓展與開發起到了很好的廣告及示范作用。

　　“得京滬粵市場者得天下”是客車行業的共識，無論日后哪個廠家獲得北京客運聯合體的供車資格，都是對自身產品質量以及服務的一種肯定，隨著客運聯合體的擴大，后續的影響會越大，對于日后整個客運行業購車都有一個良好的示范作用。

　　（3）客運聯合體更購買車輛呈現批量化，降低了客車的設計及采購成本，使得客車廠家有相對較大的利潤空間。

　　眾所周知，客車產品是小批量多品種的個性化特點較強的產品，基本上每批定單車輛都需要對應性的更改，批量訂單使得設計成本降低；同時，客車產品處于組裝階段，外購零件較多，批量采購將會降低零件價格；使得客車廠家利潤空間想對較大。

　　這也是為什么此次聯合體成立各主機廠紛紛到場祝賀，甚至于幾個客車廠家的董事長登門道賀的原因所在。

　　二、客運聯合體的出現，對客車行業目前的銷售模式將產生極大影響。

　　客運聯合體的成立使得處于不同區域客戶聯合團購出現，需方處于強勢地位，將改變目前客車企業客運市場銷售的模式。

　　目前客車企業多數采用以省或自治區市場部為單位進行銷售活動，各省市之間的聯合銷售很少，客車企業銷售總公司很少直接介入獨立市場部的銷售工作，使得各個市場部成為單獨的利益主體，這種銷售模式將不適應客運聯合體的購車需求，聯合體購車一般批量較大，直接和廠家銷售高層接觸進行購車談判，以便獲得更多的價格優惠和政策支持，聯合體購車在某種意義上將會對目前的客車銷售模式特別是客運行業的銷售模式產生沖擊。

　　客運廠家的銷售將會出現以總部銷售公司為主導，協調各省分公司進行配合，共同完成聯合體客戶的購車過程。

　　客運聯合體的出現打破了原有的供需合作模式，建立新的供求關系。

　　目前的客運市場銷售，在對地區客運企業銷售中，客車廠家經過相當長時間的努力，都有自己的“關系單位”，一般一家客運公司在一段時間內只有一家供車單位。但隨著客運聯合體的出現，多家客運企業的客車供應商將會逐步統一，打破原來建立起的“供求結對”的狀態，建立新的“供求關系”。

　　三、客運聯合體的出現，對客車供應廠家的實力提出更高要求，弱勢客車企業生存環境惡化，客觀上加快行業重組步伐。

　　（1）客運聯合體的特點之一是產品形象統一，購車時對產品的檔次及產品質量要求提升，對售后服務以及車輛交貨期要求也較高，促使購買車輛時注重客車產品品牌以及廠家的實力，購買對象多為目前客車的主流企業。

　　（2）客運聯合體批量購車數量較大，對于客車供應廠家的生產能力及物流管理都是一個較大的考驗。 以北京長途客運聯合體每年2924輛客車更新輛為例，（此處按照選擇兩家品牌）每個廠家年需要提供車客車1462臺，按照客運車輛更新的季節性，年更新量集中在6個月左右完成，則月平均生產車輛243臺，對于廠家的產能是個挑戰，同時客車產品零部件來自全國乃至世界各地供應商，大批量的零部件需求對于客車廠的物流運輸及管理是個巨大考驗。

　　所以，客運聯合體購車必然選擇主流品牌客車，促使主流品牌客車良性發展，非主流客車企業生存環境惡化，加速客車行業整合。

　　客運聯合體的出現，是中國客運行業的新生事物，也是客運行業通過多年的自由市場競爭后的必然產物，聯合體會越來越多，并且會發展到公交、旅游乃至團體等細分市場，將對客車行業目前的生產經營銷售模式會產生較大的影響，值得各個客車企業關注并調整自己的生產經營銷售模式適合這種變化。

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