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   隨著我國客車市場的不斷成熟，客車消費群體也日益清晰，基本呈現了以客運、公交、旅游及團體四大消費群體，其中前三個群體占據了客車消費市場90%以上的份額。為此，剖析我國客車消費者的群體特征將有利于客車產品的研發和市場推廣，同時也有益于促進我國客車制造水平的提升。

   結合市場營銷的相關理論，企業及產品的生命周期總是經歷介紹期、成長期、成熟期和衰落期四個階段，客車生產企業及客車消費群體均不例外。為了更加直觀展現我國客車消費群體的特征，筆者結合我國多家一二級道路運輸企業購車、用車的特點，淺析其呈現的共性特征：

   “先發制人”與“后發制人”

  隨著我國經濟的不斷發展，人們對出行方式的選擇也日趨多樣化，呈現了鐵路、民航、公路、水路等多種形式，除此之外，人們對出行工具的選擇也呈現高端化、舒適化的趨勢。以公路客運為例，為了應對鐵路、民航帶來的沖擊，江西長運、南京長運、聊城交運等知名客運企業紛紛更新車輛、完善服務，力爭在公鐵競爭的不利背景下再創輝煌。

   就車輛采購來說，有些道路運輸企業側重于嘗試革命性的新產品，以建立“先行者優勢”，有的企業則在初期階段持觀望態度，等到客車產品的經過了市場的檢驗后方敢使用，走的是穩妥發展的道路，希望能后發制人。如被稱為客運行業第一股的江西長運股份有限公司，率先在行業使用大容量客車，再通過提升服務、降低票價等舉措，取得了良好的市場反響，他們走的就是“先發制人”的舉措；而內蒙古、山東一些客運企業為了有效規避風險，從來不輕易采購客車企業新研發的產品，都是采購一些市場成熟的產品，也有效保證了企業發展。

   三大特征有效規避市場風險

  結合美國知名學者的“市場陷阱”理論，筆者特將我國客車消費群體分為三大部分，他們分別是發燒型&先鋒型消費者、實用型消費者、保守型消費者。在細說三種消費群體前，我們先來了解一下什么是“市場陷阱”理論。在市場競爭的背景下，企業為了追求經濟利益，尤其是部分企業開始追求“先行者優勢”，希望通過創新來擴大企業的生存空間。但是盲目追求“先行者優勢”又帶來了新問題，很多企業開始擴大生產規模，加大市場宣傳的力度，可是等這些投資到位之后，本來期望能帶來更大的收獲，但市場需求卻穩定在一個水平上，甚至莫名其妙地下降，這種狀況令很多企業家費解，不知道出了什么問題，這就是所謂的“市場陷阱”理論。

   為了進一步了解“市場陷阱”，筆者按照市場營銷學特征把我國客車消費者分為以下三大類型：

   1、發燒型和先鋒型消費群體

   該群體主要特征分別是：一是敢于通過采用最新的技術和產品，創新性開辟線路和某種服務，建立企業的競爭優勢，樹立企業在同行業或個人在“圈內”的領先形象；如江蘇的蘇、錫、常、通四市客運企業成立“城際聯盟”；聊城交運開辟的城鄉客運公司；泰安交運的平民“國賓車隊”等。二是喜歡追求“革命性”的突破，對新技術、新車型、新產品非常感興趣。這批客車消費群體主要凸顯在旅游企業，其消費特征是追求最新技術，趕時髦，即使產品不成熟也愿意嘗試。如廣州汽運集團率先使用新能源客車；北京北汽出租集團率先使用大金龍龍威客車；上海錦江商旅率先引進金旅客車的陰極電泳技術等。對于這樣一批消費者來說，客車企業應該牢牢把握他們的特性，在市場推廣中主推新技術、新工藝、新車型。

   2、實用型消費群體

  該群體的消費動機主要體現在兩個方面：一是以提高生產效率或改善生存狀況為目標，量力而行；二是追求“革新性”的改進與提高，關心實質性的進步。這批群體的消費特征是在沒有成功的范例之前，不輕易嘗試新產品，愿意跟著先鋒型消費者的足跡走，不冒太大的風險，這批人只買成熟的產品，對產品質量、服務和價格都很敏感。對于這樣一批消費者來說，客車企業必須讓其放心，并有成功先例的車型加以推廣，這些成功范例就像保齡球的一號瓶一樣，只要打中一號瓶就容易全中，所以要進入主流市場，為此客車企業就必須找出來誰是市場上的一號瓶，然后把他們變成其他客戶的參照物。這一特征在我國道路運輸行業中體現特別明顯，主要是二級資質一下的企業，如常說的“北汽模式”，就是很多旅游客運企業在車輛采購時把北汽出租集團的采購體系照搬。對此，客車企業在市場推廣時應該有針對性挑選自己產品運營的經典案例。

   3、保守型消費群體

   該群體的主要特征是只有在大多數人都消費時他們才考慮，不愿出風頭；這批群體的消費特征是不愿承擔任何風險，對價格極為敏感，對產品非常挑剔，但是他們相信專家和好朋友的推薦。該群體主要是一些個體掛靠車主、團體車主，他們把客車當成安身立命的根本，不敢冒任何風險。對于這樣一批消費群體來說，他們更相信“口碑”影響，為此企業必須提供“千錘百煉”的成熟產品，如考斯特車型就是很多新興旅游客運企業采購的不二之選。對此，客車企業要想把產品推進到保守型消費者那里，就要刮起一陣龍卷風，讓很多處于觀望狀態的潛在客戶在巨大的龍卷風帶動下不由自主地加入消費者的行列，換句話說就是“引爆流行”。

    了解我國客車消費群體的三個特征后，客車生產企業就應該做到有的放矢，針對不同的群體采用不同的舉措。如果客車企業主攻的目標客戶群是“發燒型和先鋒型消費者”，就要重點推廣新車型、新技術、新工藝；如果主攻的目標客戶群是“實用型消費者”，就要緊跟市場潮流，在把握市場動態方面下功夫，不失時機地將企業的成熟產品推向主流市場，趕上大潮；如果本階段客車企業的目標客戶群是“保守型消費者”，就要在產品質量、服務和品牌上下功夫，以物美價廉的產品爭取消費者。總之，在了解了客車消費群體的特征后，客車生產企業應該在產品、工藝、服務等領域切合目標群體需要，做到有的放矢，才能彈無虛發。