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    2000年以前，中國客車國際化策略是從亞洲臨近的國家逐漸進入中東和非洲。但是現在，已經慢慢往發達國家導入我們的產品。汽車包括乘用車和商用車，分別占整個汽車市場的78％和22％，而商用車里又細分為客車、貨車、半掛牽引車、客車非完整車輛和貨車非完整車輛，客車占商用車市場的11％。從以上來自中國汽車工業協會2008年的數據中可以看出，在汽車行業里，客車是一個非常小的細分市場。

    雖然客車在整個汽車行業中所占比例較小，但是，客車在中國這樣一個社會，對我們每個人的生活、工作都會產生非常大的影響，公路客運在中國目前的交通現狀下占有絕對重要的地位?？蛙囀侵袊嚬I里比較有亮點的一個行業，我們生產全世界幾近一半的客車，而乘用車所占的國際比例就相對小一些。2000年，中國客車的產量占全世界的比例只有5%，到了2008年則占到了全世界客車的52%。

    為什么在這個相對比較小的細分市場，中國的企業有相對的優勢？中國的客車生產制造、銷售特點使其獲得了競爭的優勢。例如客戶定制的需求，使我們不必造一批車放到4S店去賣，我們都是接受訂單根據客戶個性化的需求制造。此外國外客車企業規模都不是很大，中國企業與他們比算大的，生產制造能力也較強。加之客車行業自動化程度與乘用車比完全不同，奔馳、沃爾沃的客車制造也非常依賴于手工操作、小批量生產。在這些方面中國客車有比較優勢。再看一下品牌集中度，客車行業在中國就是“一通三龍”。

    紅海中的暗礁

    客車市場需求已到了比較高的平臺， 2008年國內市場競爭，尤其下半年競爭非常激烈，紅海一片，部分二三線品牌如美的、三一、牡丹等客車品牌已倒閉?？蛙囆袠I競爭戰場已延伸到海外，因為客車行業出口利潤明顯好過國內市場。大金龍也想通過國際化維持高于行業平均的增長率。近年在國家政策導向方面，排放標準從歐Ⅱ到歐Ⅲ，消費者尤其運營商對客車要求也越來越高，合資企業進入、出口、全球采購體系帶動了技術升級，客車工業配套環境也越來越好。但也存在一些問題，如目前中國有差不多100家客車廠，主要增長動力來自于公交和二、三線城市甚至四線城市的增長，所以同質化傾向非常嚴重；在國際市場上品牌影響力弱，出口企業大概有幾十家，真正在國際市場上有一定影響力的品牌還不多；產品工藝和質量與國際品牌仍有一定差距，主要體現在底盤可靠性方面和車身工藝精細程度方面。“一通三龍”里，蘇州金龍和廈門金龍去年做到60%的銷售額來自于海外，其他的公司外貿份額是很低的。

    海外空間大

    雖有諸多問題，但是我們也看到中國客車還有一些比較大的進步。如資本結構從單一到多元，但是國有控股企業、外資企業在中國做得不算太好。再如，法規標準的不斷完善逐漸與國際接軌，也為中國客車能夠進入國際市場、逐步讓高端的歐美市場接受創造了一些條件；產品的升級換代快、自主創新熱情高漲、中國獨創——臥鋪客車、中國首創——雙層高速客車，這些創新產品在國外沒什么需求，它是在中國特定的歷史條件下產生的。

    現在，中國正在把這些概念輸出到一些新興市場的國家，例如越南等東南亞國家，他們目前的經濟發展周期與中國十年前可能有所雷同。公司盈利收入依賴于國內市場，對中國客車發展并不是很健康。事實上，國內國外兩個市場在銷售高峰期層面上是互相補充的。中國高峰期出現在以春運為主的時期，歐洲高峰期是在每年一季度，因為要迎接五月份到來的旅游旺季。我們如果不在國際市場上與國際一流企業直接競爭，我們就永遠都不能進步，我們要接受歐洲比較挑剔的用戶。對此我一直深有體會，歐洲客戶對我們提出了非常多的要求，例如螺絲就不能生銹等非常細節的問題，這對我們公司的工程管理有非常大的促進。去年，公司把很多的資源用在真正地接受歐美發達國家市場的挑戰，到今天為止，我們是西歐市場里惟一的中國客車，銷售是很可觀的。2000年以前，我們的國際化策略是從亞洲臨近的國家逐漸進入中東和非洲。但是現在已經慢慢往發達國家導入我們的產品。

    2007-2008年，以大金龍為首的中國客車企業大批量進入德國、意大利、法國、英國、澳大利亞等發達國家。2008年國內大中客車企業共實現外銷67.4億元，內銷360億元；對于絕大多數企業而言，當國內市場達到一定容量之后，主要的增長均來自出口，出口對企業利潤的貢獻遠遠高于內銷。

    今年中國公布了一些新政，國家汽車產業促進的政策沒有對客車行業產生影響，按照大家的預測，2009年客車行業在中國應是略有下降的市場。若總體的餅變小，實現增長就只能是搶奪競爭對手的市場份額。另外，中國客車要進入國際市場，因為我們在國際市場的份額相對非常低，成長的空間還是非常大的。

    N種武器

    如何來做海外市場，大家有不同的想法。我們最重要的體會就是堅持做自主品牌，在品牌運作上，我們沒有其他的路可以走。樹立自主品牌是需要自主創新做支撐的，現在中國客車的關鍵零部件有很多受制于歐美的供應商，如發動機、變速箱等等，很多技術都在德國等國家。關于在國際市場上的營銷方式，去年我們非常強調，營銷方式要從游牧轉向農耕，必須要自己培養自己的渠道，培養自己的客戶，而不是今天接這個單，明天接那個單，我們一定要在春天播種，在秋天就有收獲，這是中長期利益和短期利益平衡的問題，我們目前正在考量自營渠道和代理模式，使兩種模式能達到基本的共贏和平衡。

    另外，在國際市場上比較重要的問題是售后服務，我們是商用車，與乘用車是不同的，我們的商用車就是用來運營的，客戶用每個月的運營收入來支付按揭，如果車子停下來就沒有收入，這樣根本就還不起銀行的按揭，客戶的損失就比較大。我們必須通過加強售后服務能力的提升，來保障客戶有比購買競爭對手的客車更好的投資回報。做好售后服務之初的成本會高一些，但是，它可以保證贏得更多的客戶。

    為了突顯中國客車在世界市場上的性價比優勢，我們必須嚴格控制成本，建立成本管控體系、開展質量成本管理、優化供應鏈。與乘用車相比，客車行業的供應鏈管理做得不夠精細，因為客車的量比較小。今年，公司希望優化供應鏈，可能會自制一些主要的零部件以達到質量與成本的控制。“贏”得海外市場，我們也必須正視差距尋找現有問題，強化過程管理，嚴控品質隱患。為此，我們建立了穩定的品質體系及海外產品專門的品質體系。

    一些未來趨勢

    持續的高速成長，說明中國客車行業正處于成長中前期。從2001年到2007年，中國客車出口高速增長；2008年受經濟影響，速度明顯下降，但由于中國客車在國外市場的影響力逐步提升，仍會保持增長勢頭。中國客車占到全球客車的近半，已有一定的話語權。政府的大力支持及企業的熱情將使新能源客車的發展速度超越國外，汽車產業振興計劃、十城千輛、新能源率先在客車領域的示范、新能源客車已經開始量產等利好因素都決定著它高速發展的未來。

    一輛氫燃料電池客車在北美可以賣到300萬美元，為什么市場不能擴展，因為成本是最大的障礙。現在如果自己來做，我們大概會做到100多萬元一輛，在2011年做到100萬元以內。中國新能源客車與國外的競爭對手比，不僅僅是同時起步，而且有可能超越。

    從2008年下半年到2009年前2個月的累計銷量變化可以看出，大中型客車行業在08年上半年爆發性增長過后，下半年出現了市場需求的快速下滑，08年1-7月的整體增長為18%，到了08年結束，全年銷量較07年下降3.2%，進入09年市場形勢更是急轉直下，連續三個月行業增長跌幅超過了40%，但3月份開始形勢有所好轉；可以預見的是09年客車行業增速將放緩，在出口市場仍未看到回暖跡象。

    我認為這是一個比較好的機會，這樣的機會會淘汰一些落后的技術和產品。在中國客車行業里稍有規模的企業有80家左右，小的差不多就有200家，通過經濟危機的大浪淘沙，后危機時代的中國客車業發展會更加健康。

    需求結構7大變化

    中國對鐵路大量的投資一定會非常深刻地影響整個客運行業，現在國家搞的幾縱幾橫的鐵路建設會逐漸開始投入使用，2009年計劃投資6000億用于鐵路建設，到2010年實現第一階段目標，全國鐵路營業里程達到9萬公里以上，其中客運專線約7000公里。我們現在一定要做好非常明確的準備，鐵路來了，我們公路客車在哪里找增長點？我認為農村和三線城市市場還遠遠沒有達到應該有的市場規模，費改稅、村村通這些因素也對客車提出了一些新的需求，市場需求結構會有新的調整：

    客運市場在整個市場中的份額會降低，公交份額上升；❷ 大型車的份額會下降，中型車的份額會上升；❸ 城郊的長途車會降低，鐵路沿線的接駁車會成為熱點產品；❹ 村村通的車輛會迅速增加；❺ 節油車型的需求明顯；❻ 大容量車輛的需求明顯。由于費改稅后收費與座位數脫鉤，因此大容量客車有利于企業降低成本；❼ CNG、混合動力等替代能源的使用。這些都是我們過去十年沒有遇到的機會。

    掌握產業鏈

    中國客車企業在參與國際化競爭中將不斷覺醒，將產業鏈掌握在自己手中。很多沿海的制造型企業在參與國際分工的同時，承接了國際產業轉移。在客車方面，我認為除了制造以外，肯定要向分銷和服務的價值鏈上延伸，因為我們在制造環節能夠獲取的增值還是非常有限，我們會逐漸向產業鏈環節如采購、倉儲、批發、服務等延展以獲取更多的價值。
近幾年，客戶越來越專業、理性，對客車底盤耐用、價值提出要求，底盤生產標準逐步提高，工藝要求高、復雜，制作周期長，生產成本增高，這些因素將導致專業底盤廠和車身廠慢慢剝離。這將對整個客車行業趨勢產生非常大的影響。此前，很多規模不是很大的工廠也在做底盤，對底盤的投入、底盤對各種路況的適應性都是非常不充分的，包括國內幾家大的企業也是要改進的。

    我認為經過市場的凈化后，只有較少的幾家公司會生產底盤，而由各地的公司打造車身，因為整個車子的可靠性是由底盤保證的，符合國際上通行的做法，就是把底盤和車身企業剝離，如此，品質才有保證，從而也能滿足客戶個性化的需求。