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　　這一次，中國客車行業(yè)的老大宇通客車被別人搶了先機。

　　5月31日，宇通客車在北京順義的一個酒店向經(jīng)銷商和客戶展示了新的車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品——“安節(jié)通”智能運營系統(tǒng)。一年前，年輕的蘇州金龍已經(jīng)發(fā)布了名為G-BOS智慧運營系統(tǒng)的同類產(chǎn)品。

宇通客車副總經(jīng)理王文兵向客戶講解“安節(jié)通”

　　“競爭對手是占了先機，但是這并不表明宇通就是落后于它的。”宇通客車副總經(jīng)理王文兵告訴《汽車商業(yè)評論》，他的信心來自產(chǎn)品的成熟度。

　　“安節(jié)通”由宇通客車、中國移動和諾基亞西門子通信聯(lián)手推出，主要由車載終端設備、無線傳播媒介、服務器平臺三大部分組成，屬于第三代車載管理系統(tǒng)。

　　車載終端設備包含多功能行車記錄儀和司機助手兩部分;無線傳播媒介是車輛與車輛之間、車輛與服務器平臺溝通交流的紐帶;服務器平臺可以收集記錄車輛發(fā)送的信息并將針對性地進行分析，從而實現(xiàn)運輸企業(yè)的高效運營。

　　而在與客戶的結(jié)合上，宇通集團網(wǎng)絡信息總監(jiān)王勝軍認為后來者宇通思路更為明確，其模塊化特征帶來了安裝的“低門檻”，客運企業(yè)可以根據(jù)自身需求進行功能選裝，有效控制成本。

　　按照模塊化的方式，安節(jié)通的硬件可以分為基本版、專業(yè)版、豪華版。三個版本的終端在基本版目前出的價格是2000元，專業(yè)版是4500元，豪華版是5700元。

　　軟件方面，宇通在開發(fā)之初就采取開放的理念，第三方的軟件同樣可以在這個平臺上運行。這與宇通選擇的合作伙伴諾西公司有非常大的關系，后者深知開放性系統(tǒng)對于通信和IT行業(yè)應用的重要作用，大規(guī)模的研發(fā)投入，使其后臺服務系統(tǒng)支持多種車載端口和通訊網(wǎng)絡制式。

　　王文兵做了一個比喻：“技術升級就像搭積木，如果是開放性平臺，就可以更新積木，而封閉式平臺必須從上到下全部拆掉。”更重要的是，平臺的開放性有利于行業(yè)的發(fā)展，把更多的用戶吸引到這個應用上來，合作伙伴們一起才能創(chuàng)造規(guī)模效益，能給最終用戶帶來更有價值的應用。

　　“安節(jié)通”智能運營系統(tǒng)的命名來自于4月15日宇通發(fā)布的“安節(jié)價值體系”。這是一套“人、車、管理”的整體客戶運營解決方案，是宇通未來營銷戰(zhàn)略的核心。它抓住了“安全”、“節(jié)油”這兩個目前客戶感知最深、最需解決的兩點，而“安節(jié)通”智能運營系統(tǒng)則給了其營銷工作有效的抓手。

　　客車企業(yè)原來傳統(tǒng)的定位是生產(chǎn)和銷售汽車，“這是市場經(jīng)濟下大家分工的最原始的物化的職能界定。”王文兵說?；谶@種簡單的關系，宇通的營銷思路也是沿著這個脈絡進行的，這些年也發(fā)生了一些轉(zhuǎn)變。

　　2006年之前，宇通的營銷更多的是基于車的性能、特質(zhì)、優(yōu)點，包括車背后支撐的技術根源等與客戶和社會的溝通和交流。從2003年的“系心于人，用心于車”到2005年“耐用是金”口號，基本上都定位在客車的層面。而到2007年“價值連城”活動，宇通的營銷思路發(fā)生了一些轉(zhuǎn)變，除了傳播與車有關的概念，還包括對駕駛員駕駛技能的培訓和輔導。

　　宇通采用進口的油耗計量體系和系統(tǒng)，采取定量化的統(tǒng)計，分析駕駛?cè)藛T在駕車的整個過程中的油耗、平均油耗、行駛軌跡都可以實現(xiàn)全程的數(shù)字化記錄和回放，駕駛員就可以通過軌跡回放，通過對比自己實際的駕駛操作，對駕駛技能更深入的理解和應用。基于此，宇通打造出“節(jié)油寶典”。

　　王文兵說：“打個比喻就是好騎手配好鞍，車本身是把車做好，打造優(yōu)良的駿馬，同時怎么樣培訓和訓練一個出色的騎手，這個是在技能上面宇通與客戶加深的溝通。”

　　《汽車商業(yè)評論》了解到，這樣的活動持續(xù)到2009年的“宇通杯”機動車駕駛員節(jié)能技能競賽，當時后續(xù)的活動，包括價值探索之旅也都是在這個框架下豐富和完善的。

　　后來，宇通的團隊發(fā)現(xiàn)，在做“價值連城”活動和“宇通杯”的活動當中，駕駛技能的培訓可以得到強烈的反響，這說明用戶對這方面有強烈的需求。而隨著這兩年信息技術的發(fā)展及車聯(lián)網(wǎng)概念的興起，運輸企業(yè)現(xiàn)在對車輛遠程監(jiān)控、運營管理、油耗管理、提前預警等方面需求非常強烈。“安節(jié)通”就是滿足這種需求的產(chǎn)物。

　　宇通現(xiàn)在正處于從產(chǎn)品營銷到品牌營銷的過渡期，“安節(jié)通”是上承品牌核心概念下接產(chǎn)品技術服務功能的工具。王文兵說：“有了這個支撐，可能宇通品牌積累把向性更強，效果更明顯。”

　　與競爭對手如火如荼在各個城市開展推廣活動相比，宇通的營銷辦法是，先招募一批客戶，而后再慢慢擴大。

　　在安節(jié)通產(chǎn)品上市發(fā)布會上，王文兵發(fā)布了招募政策：整個促銷的情況是從六月到七月總共兩個月。在整個促銷期內(nèi)，訂購宇通九米以上的大客車的客戶，免費加裝安節(jié)通基本版終端。如果選裝專業(yè)版或者豪華版，補齊差價即可。半年之內(nèi)安裝了安節(jié)通產(chǎn)品的，宇通將提供一年的免費服務。

　　通過客戶半年的試用，王文兵認為，宇通會判斷出哪些功能是必備的，哪些功能使用較為集中，從而制定出一些套餐供客戶選擇。未來，安節(jié)通最有可能以定制的方式推向客戶。

　　除了上述的客戶招募形式，宇通還會憑借在客戶內(nèi)部廣受歡迎的“宇通杯”機動車駕駛員節(jié)能技能競賽來推廣“安節(jié)通”。

　　2010年，第一屆“宇通杯”采用了8顆衛(wèi)星定位，保證位移的精確度非常小，誤差是在五厘米之內(nèi)。裁判委員會一直在車上觀察筆記本電腦讀取的數(shù)據(jù)，駕駛過程當中的位移，速度，所在路段的海拔，彎度，坡度等情況都可以記錄，另外它的瞬時油耗，平均油耗，瞬時加速情況，所有行為和行為造成的結(jié)果之間完全定量計量。

　　今年將要舉行的第二屆“宇通杯”競賽，參賽選手的車上將安裝賽事版安節(jié)通，其與普通安節(jié)通的區(qū)別就是精度，除了可以把油分成50萬份來計量，還可以遠程登錄網(wǎng)站、查看以前選手的比賽情況及統(tǒng)計分析情況。

　　“它要讓客戶迅速了解，宇通的這個車載電子產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢。”王文兵對《汽車商業(yè)評論》說。