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　　連續9個交易日上漲，最高漲幅13.3% ，持續走高的安凱客車（000868）股市讓身為董事會秘書的副總經理汪先鋒心情大好。有媒體分析，出口放量增長是安凱股市堅挺的有力支撐點。

 
　　8月15日上午10時，一行媒體乘大巴車駛往位于江蘇省境內的連云港港口，目睹安凱客車出口沙特第一批800輛校車裝船啟運。根據與沙特哈菲爾運輸公司簽署的《校車銷售協議》，安凱需在一年時間內向沙特供應3000輛校車，合同總金額1.52億美元（約合人民幣9.9億元），成為中國校車出口第一大單，也是迄今為止我國客車向沙特地區出口的最大訂單。就在安凱極力表現對海外市場的征服欲時，《汽車觀察》看到了國內客車出口競爭加劇的現實一幕：在億噸大港的行進途中，首先映入眼簾的是一排排即將裝箱出港的宇通客車，隨后便是由數百輛粉白相間的安凱校車組成的巨大方陣。開啟海外黃金市場的鑰匙終究不會只有一把：廈門金龍出口數量位居行業第一；蘇州金龍在出口金額上繼續保持頭把交椅；宇通單車出口平均價格最大……安凱客車如何破局？
 
 
　　一單成名后

 
    即便完成國內校車出口第一大單，安凱仍需面臨兩方面的問題：一是外貿利潤是否優于內貿；二是如何在校車領域保持自己的競爭優勢。據中汽協對國內100家客車生產企業報送的統計數據顯示，2011年上半年中國客車出口增幅遠大于行業整體增幅，累計出口12430輛，與2010年9367輛相比，增幅高達32.7%，而客車行業的整體增幅僅為12.4%。可以肯定的是，海外市場已成為促進客車增速的生力軍。
 

　　安凱就是其中一例。僅上半年，安凱客車就順利簽下沙特3000輛、俄羅斯280輛、馬來西亞70輛等政府招標項目訂單，實現出口量同比增長200%，銷售收入同比增長250%。盡管外銷提速明顯，但據了解，在客車企業中能夠獲得較高利潤的寥寥無幾，多數廠家為了能與海外客戶保持長期合作關系，“就算利潤降低也認了”。江淮客車總經濟師王俊這樣對《汽車觀察》解釋：“不能只看單車銷售利潤，要看一個品牌的整體利潤，品牌高則利潤高，品牌低則利潤低。安凱正處于品牌打造階段，未來有很大的提升空間。”自2010年安凱客車整合江淮客車海外市場資源以來，就改變了之前只主打高端細分市場的競爭策略，通過延伸其產品線，在中低端市場也具備了一定競爭力。
 

　　另一方面，中國目前已有9000萬名學生需要乘坐校車，其市場容量或將超過100萬輛，僅每年的更新規模也將達到10萬輛至15萬輛，以宇通、蘇金、恒通、金旅、中通、黃海、青年、廈門金龍為代表的客車企業均大力搶灘校車市場。但問題是，我國校車市場究竟還有多大的發展空間？安凱在這個細分市場競爭中又將處于什么樣的位置？汪先鋒認為，可以從目前美國的校車市場和世界其他國家的校車市場來預測中國校車市場的未來。“校車其實是一個經濟與社會發展的問題，就像買轎車一樣，經濟發展到一定階段，自然就可以買了，校車市場亦是如此。隨著社會的不斷進步，校車是客觀存在的一個潛在市場，其前景肯定是非常巨大的。”
 

　　如今，校車領域的市場競爭開始加劇，安凱客車總經理童永對《汽車觀察》表示：“優勢企業注定在各個方面都是優勢，安凱是優勢企業之一。”這是否意味著安凱已經做好了發力細分市場的準備？校車發展除了要關注產品本身的性能及配置要求外，還應努力培育出適合校車需求的運營模式。童永對《汽車觀察》補充道：“國內校車的市場空間雖然很大，但關鍵還要靠政府方面的推動和支持，估計兩三年后，這種制度會逐步建立和完善起來，到那時，中國的校車市場會比國外還要大。”
 
 
　　挑戰歐美
 

　　幾乎所有的公司都會強調要去傾聽用戶的聲音、到市場第一線去，但關鍵是，回來后要做什么？這一點，無論是童永還是汪先鋒都十分明確。海外用戶對我國生產的客車有哪些特殊要求？王俊以此次出口沙特為例進行闡述：“本次出口的HFF6121GZ-4A車型，是根據沙特政府相關規定為當地客戶量身打造的12米校車，安凱特別對此進行了一系列的改進和優化，一是產品輕量化，二是細節處理。”
 

　　王俊還特別對《汽車觀察》強調，海外用戶更強調產品安全性，其次才會考慮外觀、舒適性等其他因素，他們更看重人身安全。“安凱客車最大的好處是，在發生碰撞時，碰撞變形量是普通客車的1/3，這就意味著如果安凱客車發生碰撞變形了，那么其他車輛必然發生三倍的變形。”可以預見的是，安凱海外戰略要分兩條路走：一方面在北美洲、歐洲、澳洲等地區樹立高端品牌形象；另一方面在中東、非洲、南美洲地區做大產品規模。
 

　　據了解，安凱誓要把雙層客車打造成為世界級的競爭產品。利好消息是，其生產的雙層客車已經通過了歐美產品認證，預計明年5月，安凱還將出現一個更大批量的訂單，其雙層公交車有望成為倫敦奧運觀光旅游用車。雙層公交始終都是倫敦的城市名片，到那時，這張名片里還將標有中國制造的安凱品牌。不僅是在倫敦，安凱雙層觀光車其實已在去年批量出口美國。據悉，后續訂單正在洽談中，目前這批出口美國的雙層車主要在三個城市運營：一個是拉斯維加斯，另一個是舊金山，還有一個樣車在華盛頓。專家認為，中國產品能夠占領這一高端市場實屬不易，對塑造高端品牌形象有很大的支撐作用。
 

　　也許有人會說，客車出口靠運氣。但若出現持續增長，就絕非“運氣”二字那么簡單。雖未躋身中國客車產銷第一陣營，但安凱無疑是近年來增長幅度最大的客車企業。當有媒體問及安凱客車為何上半年業績如此突出時，汪先鋒的解釋是：汽車發展不經過幾年努力是不行的，安凱用了五年時間深耕細作，經歷了很多次的認證與談判后才拿到訂單，并不是靠碰個好運氣。
 

　　從2007年開始，安凱陸續通過了澳大利亞ADR、海灣國家GCC、美國DOT、俄羅斯GOST、歐洲ECE等認證，為下一步客車出口提供了保障。與此同時，其產品技術路線也逐步適應國際化市場需求，在高端產品上與德國合作，在中端和普通客車上與韓國合作，針對客戶不同需要做專業化和個性化服務。國內市場競爭激烈，客車走出去是一種必然。但要想成功走出去，還需要國家政策、市場需求等多方面的配合。不可忽視的是，安凱客車海外業務拓展已初見成效，在出口業務上的競爭優勢逐漸體現出來。