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  三、 沒有硝煙的戰(zhàn)爭

  如果說上述那片神秘沼澤地讓客車創(chuàng)業(yè)企業(yè)一不留神掉進深淵的話，當你想大顯身手、大干一場時，你卻掄起拳頭找不到著力點。

  曾有財大氣粗的企業(yè)打算建一條最現(xiàn)代化的客車生產(chǎn)線，用技術裝備升級來沖擊客車行業(yè)，到歐洲客車國際高地考察完才發(fā)現(xiàn)，“三龍一通”的生產(chǎn)線從產(chǎn)能規(guī)模到工藝裝備都已遠遠超越國際列強。我們業(yè)內都知道，“三龍一通”那點工藝裝備，除了被忽悠起來的又來忽悠別人的那筆冤枉錢整車電泳池外，2個億就可以武裝到牙齒了。看來不像乘用車，砸錢砸不出生產(chǎn)力和競爭力。

  記得美的集團剛進入客車時曾提出，要用家電的成本管理技術創(chuàng)造出美的客車的成本、價格優(yōu)勢。我們知道，由于新品牌等原因，美的客車確實比別人賣得便宜一點，但不知道有沒有通過其成本管理力度多賺一點。

  長城汽車具有很發(fā)達的經(jīng)銷和服務網(wǎng)絡，客車業(yè)務好像并沒有因此受益。福田汽車的客車項目似乎也沒沾上福田輕卡和輕客強大網(wǎng)絡的光。

  最耐人尋味的是，東風集團、一汽集團、上汽集團等我國汽車航母，人才、技術、資金、市場網(wǎng)絡、品牌、供應鏈等要素可以說是一應俱全，而且相對客車小市場而言，都是牛刀小試。實際情況是，客車制造業(yè)的排行榜里的TOP 10 沒有它們的名字。

  客車制造業(yè)之間的競爭是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。對于業(yè)外人士來說，包括汽車行業(yè)的客車業(yè)外人士，你很難理解客車廠的人在干什么，更難理解它們?yōu)槭裁匆@樣干？

  你走進客車制造的車間，不具觀瞻性的現(xiàn)場，密集的技師們在忙碌著；你走進客車公司的技術部門，一定不像你想象中的樣子，幾十號工程師在忙碌著；你走進客車的營銷部門，十多位職員在電腦、電話中忙碌著。這就是客車制造業(yè)的全部核心單元，你已一覽無余。

  那么，什么才是客車制造業(yè)的廬山真面目呢？我在《客車行業(yè)三本質》一文把客車行業(yè)的基本情況概括為三個關鍵的本質特征：個性化需求是客車市場的關鍵本質特征；社會化依托是客車企業(yè)的關鍵本質特征；改裝能力強大是客車企業(yè)核心能力的本質特征。并武斷地說，誰能吃透和駕馭這三個本質，誰就能駕馭這個行業(yè)。

  這里，我想補充介紹一點在客車市場上的一些通常做法。

  走上門請進廠

  客車企業(yè)的營銷部里你看不到客車營銷的真相。每個客車企業(yè)都有一支每天徜徉在各個客車運輸企業(yè)（這里指整個用車行業(yè)）的銷售員隊伍。他們的任務基本職能就是走進客戶的門，推介產(chǎn)品，了解需求，并把客戶邀請到工廠參觀考察，然后致力于維護、鞏固、提升客戶關系。

  一個年產(chǎn)一萬臺的客車企業(yè)，其年度客戶來廠接待量會達到2萬以上，因為經(jīng)常遇到一家或幾家人來提一臺車的情況。套用一句話，接待也是營銷力。

  產(chǎn)品巡展客戶聯(lián)誼

  客車企業(yè)除了北京、上海兩個客車主題全國展外很少參加各類車展，也沒有像乘用車和卡車一樣的放在當?shù)氐臉悠奋嚒⒃嚦塑嚒⒅苻D車，但客車企業(yè)會策劃一些主題，組織一些新品浩浩蕩蕩地在全國主要市場巡游。

  除了借助客車以車會友外，客車企業(yè)還經(jīng)常借助一些用戶行業(yè)會議、用戶機務會議、用戶協(xié)會會議等機會與用戶聯(lián)絡感情、增進友誼。一些客車企業(yè)甚至干脆直接策劃核心用戶的國內外旅游聯(lián)誼會來提升客戶關系。

  吆喝實務兩層皮

  如果你剛入這行，一定會去關注客車的廣告?zhèn)鞑ァ８嬖V你一個秘訣，不要把客車企業(yè)的廣告吆喝和他們的實務事情劃等號。

  講個插曲。宇通客車曾經(jīng)提出口號“耐用是金”，我有次接待一個客戶時，客戶很認真地對我說，“你們金龍車做得很好，但廣告做得不好。”我趕快請教高見。客戶說，“雖然有宇通廣告的地方就有你們金龍的廣告，但我看到不止兩個地方，你們的‘耐用是金龍’廣告詞的‘龍’字都掉了。“舉這個例子是想說明，很多客車的專業(yè)用戶和關系型用戶更傾向于通過自己用車和直接接觸企業(yè)去形成判斷，而不是通過廠家宣傳來了解企業(yè)和產(chǎn)品。

  說客車吆喝實務兩層皮，還因為包括行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)在內也不斷翻新其說法以期“嘩眾取寵”。客車創(chuàng)業(yè)企業(yè)千萬不要被那些業(yè)內企業(yè)自己貼的“神化標簽”唬住。

  《客車行業(yè)三本質》概括的客車行業(yè)三個關鍵的本質特征和這里介紹的客車市場三個現(xiàn)象和做法，相信可以讓行業(yè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)對客車制造業(yè)不見波瀾、沒有硝煙的競爭有所認知。

  四、為了榮譽和責任

  “江山如此多嬌，引無數(shù)英雄竟折腰。”如果你是那個躍躍欲試想進入客車制造業(yè)的投資者，或者是個已經(jīng)處在客車創(chuàng)業(yè)起步階段的客車新生企業(yè)，本文是激勵你奮勇向前，還是讓你躑躅猶豫？時代總有弄潮兒。

  客車是一道風景，客車制造業(yè)是一片綠洲，歡迎你的加盟！預祝“MADE  IN  CHINA”的“IN”和“CHINA”之間落下你的公司的字號！這一切，都為榮譽和責任，你的、客車制造業(yè)行業(yè)的、汽車產(chǎn)業(yè)的、中國的、世界的！