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   專業(yè)細分雙劍制勝

   從玉柴的客車動力廣告可以清晰地看到玉柴2010客車板塊具有清晰的戰(zhàn)略思維，細分市場和產(chǎn)品組合的互相配合是2010年玉柴大客動力突破的重要策略保證。

   一直以來，玉柴以細分市場理念指導經(jīng)營，在每一個細分市場做好做足是玉柴客車動力的成功秘訣，而產(chǎn)品組合和細分市場的結合則是2010年玉柴產(chǎn)品規(guī)劃和營銷理念的突破。

   2010年，玉柴提出了“專業(yè)細分，雙劍制勝”的產(chǎn)品營銷理念，第一次將產(chǎn)品組合明確的應用于市場營銷中，玉柴廣告中的市場覆蓋算式簡明扼要的闡述了產(chǎn)品組合的理念：YC6L+YC6M=11米以上客車動力。

   產(chǎn)品組合在發(fā)動機細分市場的應用，可以有效解決兩個問題：

   一是解決了產(chǎn)品的有效覆蓋問題。

   發(fā)動機行業(yè)有排量決定定位的思考方式，在產(chǎn)品開發(fā)的時候經(jīng)常忽略客戶需求的差異化，用單一產(chǎn)品覆蓋市場，從而忽略部分的市場空白。這個空白又很難被發(fā)現(xiàn)。細分市場基礎上的產(chǎn)品組合，能夠?qū)ふ沂袌雒c，解決有效覆蓋問題。

    二是為技術滿足市場需求進行精準定位。

    通過細分市場，尋找用戶需求分類，產(chǎn)品組合對應細分市場后，能夠?qū)ふ页霎a(chǎn)品適應性的不足，對技術中心的產(chǎn)品改進和研發(fā)進行精準定位，滿足市場需求。

    以長度和價格兩個維度，11.5~13.7米座位客車被分為8個細分市場，12米龐大的市場則需要增加價格維度，從而增加另外的3個細分市場。11個細分市場的客戶群體對于產(chǎn)品和動力性能有獨特的要求，客戶的動力性要求則是根據(jù)運營需要和運營成本來平衡產(chǎn)生的。不是完全剛性的需求。動力性、燃油經(jīng)濟性和價格是客戶選擇客車動力的主要三個指標。

    YC6L和YC6M的產(chǎn)品組合，在動力覆蓋寬度上進行了統(tǒng)一布局，有效覆蓋大客市場中兩個維度8個細分市場。為了進一步使玉柴大客產(chǎn)品在細分市場中有更精準的定位，更好滿足大客市場的未來發(fā)展需求，玉柴工程研究院率先在YC6L上應用了行業(yè)首創(chuàng)的兩級增壓技術。兩級增壓的應用進一步增加了發(fā)動機進氣量，從而進一步提升動力性和燃油經(jīng)濟性。正是這種精益求精的精神，與用卓越和領先滿足公眾的動力需求的強烈使命感，為玉柴的大客動力107%的增長奠定了基礎。

    創(chuàng)造售前服務升值

    2010年嶄新的產(chǎn)品規(guī)劃理念，為玉柴大客動力帶來了快速增長，也為玉柴的行銷思路帶來了突破。

   玉柴積極主動配合主機廠產(chǎn)品規(guī)劃工作，通過自身對發(fā)動機專業(yè)的深刻理解，以及超前意識的產(chǎn)品組合理念，為主機廠在動力選擇上提供技術和市場參考，極大的提高產(chǎn)品配套開發(fā)成功率，創(chuàng)造售前服務價值。

   持續(xù)領先需要企業(yè)戰(zhàn)略思路的指導，需要企業(yè)強大實力作為后盾，需要自主技術能力作為支撐，正確的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術的正確，電控時代的玉柴動力將為客車市場創(chuàng)造更多的奇跡和創(chuàng)新。